» Le plus important est de prévoir où se déplacent les clients et d’être devant eux. « Philip Kotler
La méthode de la vieille école pour comprendre le comportement des consommateurs tourne autour des magasins de détail où le but de l’étude est d’identifier le type de clients et leurs habitudes d’achat. Grâce à ces études, les spécialistes du marketing sont en mesure d’évaluer la réponse des clients aux dispositifs de promotion des ventes. L’ordre du jour de cette étude comprend pourquoi un consommateur achète un article particulier, d’où il l’achète, quand il l’achètera et quel sera le temps de rachat estimé pour le même produit. Si un spécialiste du marketing obtient les réponses à toutes ces questions, il peut créer des offres et de meilleures campagnes marketing pour l’engagement.
Alors que les choses commençaient à être en faveur des spécialistes du marketing, le monde numérique a changé toute l’équation. Maintenant, ils doivent s’adapter et se conformer au monde interactif, qui d’ailleurs en est encore à ses balbutiements et en constante évolution. Fait intéressant, l’utilisation d’Internet mobile croît plus rapidement que l’utilisation d’Internet en général. Par conséquent, plus d’acheteurs sont sur mobile. Maintenant, dans un marché axé sur le consommateur, les tendances des acheteurs et le comportement d’achat auront un impact sur la façon dont les marques font des affaires.
Quant aux consommateurs ayant un pouvoir d’achat, ils ont façonné la demande du marché avant même de se rendre compte qu’ils en faisaient partie. Habituellement, sans pensée consciente, vous avez développé certains raccourcis mentaux qui vous permettent de choisir parmi des alternatives. Par exemple, un individu pourrait être intéressé à acheter une voiture qu’il perçoit comme étant rentable, mais le choix d’un ami pourrait influencer sa décision. C’est là que la pression des pairs a commencé, mais quels autres facteurs peuvent éventuellement influencer la décision d’achat?
Modèles de comportement d’achat
Certains des besoins de base et instinctifs ne sont pas la seule raison qui façonne la décision d’achat. De plus, le comportement d’achat n’est pas synonyme d’habitudes d’achat. Une habitude est développée comme une tendance à une action et elle devient spontanée au fil du temps tandis qu’un motif montre une conception mentale prévisible. Chaque client individuel aura ses habitudes d’achat uniques tandis que les modèles de comportement d’achat sont collectifs et offrent donc un ensemble unique de caractérisation pour les spécialistes du marketing. Ces motifs peuvent être regroupés selon:
- Lieu d’achat
- Article acheté
- Heure et fréquence d’achat
- Méthode d’achat
Lieu d’achat
Dans la plupart des cas, les clients répartissent leurs achats dans un certain nombre de magasins même lorsque tous les articles sont disponibles dans le même magasin. Ils peuvent faire leurs achats dans divers magasins spécialisés. Ainsi, lorsqu’un client a la capacité et l’accès d’acheter dans différents magasins pour acheter les mêmes produits, il n’est fidèle en permanence à aucun magasin, à moins que ce ne soit le seul magasin auquel il a accès. Après avoir étudié le comportement des clients en termes de choix de lieu aidera à identifier les emplacements clés des magasins et également dans le choix des distributeurs.
Articles achetés
Les questions clés dans ce cas sont:
Quels articles ont été achetés?
Combien de chaque article a été acheté?
Une bonne majorité des clients choisiront des articles de nécessité mais le nombre d’acheteurs diminuera en cas d’articles de luxe. De plus, chaque chariot rempli transmet quelque chose sur le type d’acheteur et son potentiel d’achat. Le montant de chaque article acheté est influencé par: périssabilité de l’article, pouvoir d’achat, unité de vente, prix, nombre de consommateurs auxquels l’article est destiné. Maintenant, la connaissance de tous ces facteurs est importante pour le fabricant, le distributeur ainsi que le spécialiste du marketing.
Heure et Fréquence d’achat
Dans la plupart des cas, les clients font leurs courses selon leur faisabilité et s’attendent à un service même aux heures les plus étranges. C’est le travail du magasin départemental de rester à jour avec le modèle d’achat du client et de faire correspondre son service en fonction de l’heure et de la fréquence de l’achat. Un autre aspect qui doit être pris en compte dans ce cas est de tester et de vérifier l’effet des variations saisonnières et des différences régionales. Les détaillants peuvent optimiser leur service en modifiant les algorithmes de file d’attente à leurs caisses et en fournissant des facilitateurs dans chaque file d’attente.
Méthode d’achat
Maintenant, celle-ci est légèrement délicate car la méthode d’achat impliquera qu’un client entre directement dans un magasin, passe une commande et se fait facturer à la livraison ou utilise des cartes de crédit cash n carry ou un achat en ligne. Souvent, la méthode d’achat peut induire plus de dépenses de la part du client.
Le comportement des consommateurs est souvent influencé par des facteurs psychologiques, des facteurs situationnels et culturels, des facteurs environnementaux et également par le type de marketing. Les marques essaient d’étudier les habitudes d’achat des consommateurs et de comprendre les tendances des acheteurs. Dans la plupart des cas, les marques n’influencent le comportement des consommateurs qu’avec les choses qu’elles peuvent contrôler. Par exemple, un magasin de meubles confortable avec de la musique douce en arrière-plan et un parfum de moisi dans l’air influencera votre humeur, ce qui constitue l’un des facteurs pour prendre une décision d’achat. Alors, quels sont les facteurs qui les influencent à dire oui?
Tout d’abord sont les besoins, essayez de rappeler la hiérarchie des besoins de Maslow. Découvrez maintenant les 5 besoins qui façonnent le comportement des consommateurs.
Eh bien, vous ne pouvez pas faire grand-chose pour personnaliser un produit. N’oublions pas qu’il y a une limite à notre imagination et bien sûr que le concurrent le fera aussi pour s’intégrer. Sinon, comment pouvez-vous créer une différenciation? Cela nous amène aux facteurs situationnels qui façonnent le comportement des consommateurs.
Facteurs situationnels
Qu’il s’agisse d’un magasin de détail ou d’une boutique en ligne, le consommateur aime se promener avant de faire un achat. Dans la plupart des cas, les consommateurs ne sont pas motivés par l’information sur les produits, mais par la situation. Les facteurs de motivation des consommateurs pour la décision d’achat ont tendance à être moins complexes pour les articles achetés régulièrement. Ils cherchent plus d’informations en cas d’articles de grande valeur. Pour les achats réguliers, la décision est prise soit avant de mettre les pieds dans le magasin, soit après avoir rencontré une situation dans ce cadre. Par exemple, un client a atterri dans une section électronique et en parcourant les accessoires, il se rend compte qu’il a besoin d’une housse pour son ordinateur portable. Dans de nombreux cas, le placement et l’emballage affectent la décision d’achat.
Facteurs personnels
La personnalité d’un individu façonnée par les caractéristiques psychographiques, y compris les traits de style de vie, les valeurs d’habitudes et les préférences du consommateur dictent également sa décision. À cet égard, la VALS (Valeurs, Attitudes et modes de vie) est l’approche la plus louable pour classer les personnes en fonction de la psychographie. Lorsque ces facteurs sont associés aux données démographiques, cela peut donner une compréhension claire de la façon dont un consommateur va réagir à un stimulus particulier tel qu’une campagne de marketing. L’analyse de ces informations peut aider à prédire le comportement des consommateurs dans différentes circonstances.
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Influences des médias
Il n’y a aucun doute sur le fait que les médias ont pris une part équitable de notre attention. À vrai dire, nous l’avons fait de cette façon, comme chez les consommateurs. Nous nous appuyons sur des sources médiatiques pour évaluer la valeur et la valeur des marques. Avant même d’entrer dans un magasin de détail, la plupart des acheteurs ont pensé à l’achat auprès de sources de médias primaires telles que la télévision, Internet, la radio, les journaux ou tout autre magazine local. Pourtant, il y a 39,4% des personnes qui n’ont pas de décision préalable et les spécialistes du marketing ont la possibilité d’influencer leur comportement. Découvrez plus de statistiques sur l’influence des médias dans cette infographie.
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Changement de comportement des consommateurs Après le mobile
Les achats en ligne n’ont jamais connu une hausse aussi élevée qu’avec les appareils mobiles. Maintenant, le consommateur est bien informé et préfère les achats de commodité sur mobile. Une majorité de ce changement de comportement d’achat est due aux acheteurs du millénaire qui sont la force vitale qui peut façonner la dynamique du marché. Dans la plupart des cas, les consommateurs aimeraient parcourir les dernières offres sur mobile et s’ouvrir aux risques en termes de test de nouvelles marques.
Cette utilisation croissante des écrans de smartphones, le niveau de sensibilisation du client et ouvre une fenêtre d’opportunité pour les spécialistes du marketing qui peuvent guider le consommateur à travers tous les niveaux de considérations de consommation menant à la phase de décision. Environ 32% des consommateurs changent d’avis sur l’achat d’un produit en magasin à la suite de recherches sur leur smartphone. Découvrez plus d’informations sur le comportement des consommateurs sur mobile dans cette infographie.
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Conclusion
Nous avons vu comment le comportement d’achat du consommateur affiche un schéma. Les spécialistes du marketing tentent maintenant de reproduire les stratégies adoptées après avoir étudié le comportement des consommateurs dans le secteur de la vente au détail sur les marchés numériques. Le changement de comportement d’achat est pris en charge par le biais d’achats mobiles, de paniers et d’applications grand public qui aident à suivre leur activité et permettent aux spécialistes du marketing de rationaliser leurs stratégies et leurs campagnes marketing en conséquence.