Vous avez eu une conversation d’inscription avec un client potentiel, et ils ont dit les mots que vous aimez entendre. C’est comme de la musique à vos oreilles.
» Comment pouvons-nous travailler ensemble ? »
Mesdames et messieurs, nous avons un gagnant ! Mais ce sentiment d’euphorie s’éteint rapidement. Vous réalisez que ce que vous dites ensuite pourrait créer ou rompre cette connexion puissante avec ce client. La connexion que vous avez travaillé si dur pour construire tout au long de la conversation.
Alors, comment répondez-vous à cette question sans gâcher les choses? Sans perdre le client?
Tout d’abord, ne sautez pas dans le prix tout de suite. Vous voulez leur montrer ce qui est possible avant de parler de vos prix. Si vous menez avec le prix, cela conduit à une comparaison avec d’autres services similaires, ou ils compareront le coût horaire des services dans d’autres catégories.
Alors d’abord, parlez des résultats qu’ils obtiendront lorsqu’ils travailleront avec vous et de la façon dont vous les y obtiendrez.
Il s’agit de brosser un tableau de ce qu’ils ressentiront et de ce qu’ils vivront lorsqu’ils arriveront à l’endroit qu’ils voient dans leur esprit. Cet avenir éblouissant. Ces objectifs audacieux – atteints. Partagez des histoires et des exemples afin qu’ils puissent visualiser, ressentir et imaginer ce que ce serait de travailler avec vous.
Lorsque vous avez créé une image word claire, il est temps de passer à la deuxième étape.