De nombreux vendeurs craignent la « clôture » de la vente, car ils pensent que cela pourrait mettre trop de pression sur le décideur.
Utilisez ces 19 conseils pour réduire cette peur et renforcer la confiance lorsque vous arrivez à cette partie stratégique du cycle de vente.
1) Débarrassez-vous des objections de vente avant qu’elles ne surviennent.
En anticipant et en traitant les objections au début du cycle de vente, il y a plus de chances que vous frappiez la décision d’achat de l’acheteur avec une course nette.
2) Ne considérez pas la clôture comme une clôture; considérez-la comme une étape d’engagement gagnant dans le processus.
Plutôt que de penser à conclure une vente, pensez-y comme un renforcement de la relation.
3) Créez de la valeur plutôt que de vous concentrer sur le prix.
Tout client qui achète uniquement sur le prix ne verra jamais la valeur de la valeur, alors commencez par accumuler la valeur de vos solutions avant de discuter du prix.
4) Identifiez les objections les plus importantes ou les plus fréquentes que vous obtenez et entraînez-vous à les traiter.
Cela renforcera votre confiance lorsque vous ferez face à des situations trébuchantes.
5) Entraînez-vous à demander l’ordre.
C’est souvent considéré comme la plus grande peur pour de nombreux vendeurs, alors entraînez-vous simplement à demander la décision de l’acheteur.
6) Reconnaître que la fermeture fait partie du processus de vente, plutôt qu’une étape individuelle.
Sans augmenter la valeur de votre solution, la fermeture n’aura tout simplement pas lieu.
7) Voir l’ensemble du processus de vente à travers les yeux du client.
C’est toujours ce qu’ils voient, plutôt que ce que vous présentez.
8) Les gens n’aiment pas prendre des décisions, alors enlevez-leur cette pression.
Aidez-les plutôt à acheter la solution et à créer des résultats qui faciliteront la décision.
9) Parlez la langue du client à tout moment.
Dès que vous commencez à utiliser un jargon ou une terminologie qui perd le client, vous perdez la confiance et rendez la décision plus difficile à prendre.
10) Assurez-vous que l’acheteur est écouté.
Sans cela, l’acheteur aura le sentiment d’être mis sous pression et de commencer à vous résister.
11) Couvrent tous les domaines d’accord avec le prospect.
Cela leur donne l’impression qu’ils vont dans la bonne direction avec vous.
12) Demandez si l’acheteur a des questions après avoir passé votre présentation.
Vous cherchez à vous assurer qu’il n’y a pas de détails laissés à découvert à ce stade.
13) Décidez quel sera le meilleur résultat de fin de réunion.
Si l’acheteur doit obtenir une approbation supplémentaire, travaillez à cela plutôt que de penser que vous devez faire une vente à la fin de chaque réunion.
14) Facilitez-leur l’achat plutôt que de devoir leur vendre votre produit.
Plus il leur sera facile de prendre une décision, plus ils accepteront rapidement vos suggestions.
15) Faites une recommandation ou une suggestion pour qu’ils voient le résultat final.
C’est mieux que de simplement poser une question.
16) Concentrez-vous sur les résultats qu’ils ou leur entreprise obtiendront en utilisant vos produits ou services.
Cela amène l’acheteur à penser à l’avenir que vous fournirez plutôt qu’au coût du produit ou du service.
17) Présentez la solution comme si c’était un « fait ».
Si vous êtes sûr que la solution conviendra au client, vous partagerez cette confiance et votre client la reprendra.
18) Si vous ne vous engagez pas, découvrez ce qui n’a pas fonctionné.
Une question simple comme « OK, où nous sommes-nous trompés?’ vous permettra de voir ce qui doit changer la prochaine fois.
19) Pratiquez, pratiquez et pratiquez votre technique de gain d’engagement.
Il y a une réelle valeur à s’assurer que vous êtes confiant dans votre livraison.
Si vous avez d’autres idées sur la façon de fermer efficacement, nous aimerions en entendre parler et aussi savoir à quel point vous les avez utilisés avec succès.
Bonne vente!
Sean
Sean McPheat
Directeur général
Formation commerciale MTD / Image reproduite avec l’aimable autorisation de Big Stock Photo
