Qu’il s’agisse d’un cercle, d’un carré, d’un triangle ou d’une ligne de gribouillage, la forme à laquelle vous vous identifiez le plus révèle beaucoup de choses sur votre personnalité et la façon dont vous interagissez avec les clients.
En fait, penser en termes de formes peut aider les agents de voyages à améliorer les relations avec leurs clients et, finalement, à faire plus de ventes, selon la conférencière motivatrice et comédienne Connie Podesta.
Podesta, le conférencier principal de la récente conférence Signature Travel Network à Las Vegas, a demandé aux membres du public de choisir une forme à laquelle ils s’identifient. Elle a ensuite décrit un profil de personnalité pour chacun.
Carrés dédiés
Les carrés, dit-elle, sont parmi les personnes les plus organisées et les plus détaillées. Ils sont dévoués et on peut compter sur eux pour faire ce qu’ils disent. Les carrés n’aiment pas vraiment le mot « équipe » mais préfèrent travailler seuls. Ne devinez pas les carrés.
Ils estiment que la seule façon de bien faire les choses est de les faire. Les carrés aiment savoir ce qui se passe. Ils n’aiment pas beaucoup de surprises, a déclaré Podesta.
Triangles compétitifs
Les triangles sont un peu obsessionnels compulsifs et la plus détaillée et la plus ciblée de toutes les formes. Ils sont compétitifs et se battent pour gagner, selon Podesta. Et ils pensent qu’ils ont toujours raison.
Les triangles sont parmi les résultats les plus orientés vers l’action. Les triangles peuvent faire 10 choses à la fois et être frustrés par ceux qui ne le peuvent pas. En même temps, les triangles ont un plan d’attention de trois minutes. Les carrés et les triangles n’ont pas de frontières. Ils le diront comme il est.
Cercles sociaux
Les cercles sont très sociables. Sans surprise, l’écrasante majorité du public, composé de fournisseurs et d’agents, s’est levée lorsque Podesta a appelé « Qui sont les cercles? »
Les cercles sont également optimistes. Ce sont les artisans de paix du monde. Les cercles croient vraiment qu’ils sont nés pour réparer tout le monde et pour juger et changer le comportement de tout le monde.
« Si quelqu’un a un problème, ils convoquent une réunion pour régler les choses », a déclaré Podesta. « Les cercles détestent la confrontation. Ils veulent que tout le monde soit heureux et s’entende. »
Les vendeurs de voyages qui sont des cercles ou des gribouillis aiment discuter avec leurs clients parce qu’ils veulent les connaître à un niveau personnel, a noté Podesta. Cette petite conversation n’est pas une perte de temps, comme d’autres formes peuvent le penser, mais utile pour qualifier le client, a-t-elle déclaré.
Gribouillis désorganisés
De toutes les formes parmi la foule d’agents et de fournisseurs, les gribouillis étaient de loin les plus rares. Seule une poignée de personnes se sont levées lorsque Podesta a lancé l’appel à cette forme.
Les gribouillis sortent des sentiers battus. Ils ont beaucoup d’idées, mais aucune n’a de sens, a-t-elle dit. Les gribouillis ne sont pas aussi organisés qu’ils devraient l’être, et leur mode opératoire consiste à créer un labyrinthe de notes post-it pour leur dire quoi faire.
Vendre à différentes formes
Alors, que signifient ces formes pour s’entendre et vendre aux clients, en particulier à ceux dont les caractéristiques de forme sont différentes des vôtres?
Pour réussir, il faut savoir vendre de la manière dont chaque client répond au mieux, a déclaré Podesta. Cela signifie déterminer quelles sont les formes de vos clients, afin que vous sachiez comment interagir avec eux.
Carrés sous-vendus, triangles sous-vendus
Carrés, qui peuvent voir les cercles et les gribouillis les plus sociables comme faux, ne se soucient pas des bavardages. Les carrés ne répondent pas bien aux efforts de vente incitative, qu’ils considèrent également comme bidon. La meilleure façon d’impressionner ce type de personne est de les sous-vendre.
Les triangles, qui s’engageront dans de petites discussions axées sur eux-mêmes, sont le groupe le plus facile à vendre. Ils aiment être le premier enfant du quartier à faire et à acquérir des choses. Les triangles adorent les améliorations. Ils veulent être dans un endroit plus agréable avec une chambre plus agréable. Les triangles adorent la technologie.
Les triangles sont le groupe avec lequel vous ne devez jamais vous tromper. Ils sont intelligents. Ils sont compétitifs. Ils prendront une décision ce jour-là, parce qu’ils ne veulent pas vous revoir, a déclaré Podesta.
Les gribouillis aiment les petites conversations
Les agents de voyages qui sont des carrés et des triangles ont du mal à conclure des accords avec les gribouillis, car les gribouillis aiment les petites conversations. Ils sont drôles et amusants et veulent acheter auprès de quelqu’un qui rend l’expérience amusante.
Contrairement aux triangles axés sur la mise à niveau, les gribouillis visent principalement à arriver au navire à temps.
Tôt ou tard?
Une autre différence entre les formes est liée au temps, a déclaré Podesta. Les carrés sont toujours cinq à 10 minutes en avance et ne tolèrent pas ceux qui sont en retard. Les triangles apparaissent toujours à l’heure. Sans surprise, les cercles, qui ont tendance à être en retard, ont souvent des difficultés à conclure des transactions avec des carrés.
Identification des formes des clients
Comment savez-vous quelle est la forme de vos clients? Parfois, c’est évident, mais si ce n’est pas le cas, découvrez-le. Cependant, ne leur demandez pas quelle forme ils sont, demandez-leur comment ils veulent faire des affaires.
Une façon de le faire, selon Podesta, est de dire: « Je peux constituer un portfolio avec toutes les informations et vous dire combien tout cela coûtera ou vous pouvez entrer et nous pouvons parler du voyage. »
Si les clients disent qu’ils veulent parler un peu plus, les agents qui sont des carrés ou des triangles devraient ajuster leur nature réticente à cela. Si les clients ne veulent que des résultats avec une communication à nu, les agents qui sont des cercles et des gribouillis doivent restreindre leurs impulsions bavardes et réduire la conversation au minimum.