du havde en tilmelding samtale med en potentiel kunde, og de sagde de ord, du elsker at høre. Det er som musik i dine ører.
” Hvordan kan vi arbejde sammen?”
mine damer og herrer, vi har en vinder! Men den følelse af eufori dør hurtigt ned. Du er klar over, hvad du siger næste kunne gøre eller bryde den stærke forbindelse med denne klient. Den forbindelse, du arbejdede så hårdt for at opbygge gennem hele samtalen.
så hvordan besvarer du det spørgsmål uden at skrue tingene op? Uden at miste kunden?
først skal du ikke springe ind i prisen med det samme. Du vil vise dem, hvad der er muligt, før du taler om dine priser. Hvis du fører med prisen, fører det til en sammenligning med andre lignende tjenester, eller de sammenligner med, hvor meget tjenester i andre kategorier koster pr.
så først skal du tale om de resultater, de opnår, når de arbejder med dig, og hvordan du får dem der.
dette handler om at male et ordbillede af, hvordan de vil føle, og hvad de vil opleve, når de kommer til det sted, de ser i deres sind. Den blændende fremtid. Disse dristige mål-opnået. Del historier og eksempler, så de kan visualisere, føle og forestille sig, hvordan det ville være at arbejde sammen med dig.
når du har oprettet et klart ordbillede, er det tid til det andet trin.