hvorfor tage springet?
for nogle år siden indså Gemmell, at vejen mod succes som finansiel rådgiver blev omlagt. Stigende lovkrav gjorde det dyrere at administrere konti, hvilket gjorde det vigtigt at overveje stordriftsfordele, der kommer fra at arbejde med flere kunder.
samtidig skiftede hans kontor mod front-end-load salg. I stedet for den typiske udskudte salgsafgiftsstruktur for en 5% provision for rådgivning og en 0.5% trailer, rådgivere lavede ikke længere en provision på forhånd, men blev betalt 1% i trailere til den løbende styring af kundeforhold.
“det er en ret grundlæggende ændring i, hvordan vi kompenseres inden for virksomheden, og det er meget vigtigt med hensyn til at skulle have en større mængde forretning,” siger Gemmell. “Jeg vil sige for 10 år siden, at en person med en $20 millioner business book gjorde en meget god levende. I dag, en $20 millioner bog af business ville ikke kompensere dig meget godt på alle. For min filial satte jeg en minimumsgrænse, der starter ved $40 millioner og stræber efter at være i intervallet $50 til $100 millioner.”
der er selvfølgelig mange forskellige måder at vokse en virksomhed på — fra traditionelle koldkaldende salgsstrategier til dyrkning af henvisninger og konsolidering af eksisterende kunders aktiver. Men en af de mest effektive måder at opbygge en praksis hurtigt på, Gemmell har fundet, er at købe en forretningsbog fra en anden rådgiver. Nøglen er at finde det rigtige match og strukturere salget, så sælgeren har et stærkt incitament til at sikre, at køberen bevarer klienterne.
lægge grunden
som med enhver større forretningsbeslutning var det første skridt for køberen at fastlægge sine mål. I dette tilfælde sammensatte han ikke en formel forretningsplan for at forberede sig på købet, men han havde meget klare primære og sekundære mål. Han ønskede at fordoble størrelsen på sin bog med købet. Udover det, han så potentialet i at udnytte sine forhold til nyerhvervede klienter ved at drage fordel af mulighederne for at mødes med deres venner og bekendte og yderligere øge hans bogstørrelse.
med sine mål defineret måtte køberen begynde at overveje, hvordan han ville betale for en anden rådgivers forretningsbog.
“det er svært at få finansiering fra eksterne kilder,” siger Gemmell. “Bankerne anerkender ikke aktivbasen som noget, der er flydende eller salgbart på samme måde som vi i virksomheden føler, at det er.”
Assante — rådgivere har adgang til forhandlerlån, der kan dække op til den fulde købspris for bøger over $10 millioner i størrelse, der, når de er integreret, skaber en samlet bog på mindst $20 millioner-men i dette tilfælde stod køberen udelukkende på sælgeren for at udvide finansieringsbetingelserne. Gemmell siger, at bortset fra bekvemmelighed er der en anden grund til at få sælgeren involveret i finansiering: det giver ham eller hende en økonomisk andel i den vellykkede overgang af hans eller hendes klienter til køberen.
find sælgeren
Gemmell begyndte spejderprocessen. I brede streger ledte han efter en rådgiver, der forberedte sig på at gå på pension, og som demonstrerede et stærkt etisk engagement over for klienter. Selvfølgelig ønskede han også at finde en rådgiver, hvis kunder var geografisk i samme region som hans kontor.
det er relativt let at identificere rådgivere på randen af pensionering, siger Gemmell. “Den første ting du ser på er farven på deres hår, selvfølgelig!”Han griner. “Men det er interessant — når fyre begynder at lave støj sådan, er det ikke en hemmelighed. Du lærer meget hurtigt, hvem der er tilfreds i virksomheden, og hvem der ikke er glad. Hvis du sætter det rigtige forslag sammen på det rigtige tidspunkt, noget bid.”
Gemmell er hurtig til at erkende, at de fleste rådgivere, der går på pension, ikke annoncerer det faktum åbent, fordi de ikke ønsker, at klienter bliver nervøse og går videre, før de er klar til at forlade virksomheden. Men han siger, at hvis du bruger tid og kræfter på at være opmærksom på, hvad branchekollegaer siger, kan du hente lovende tegn.
ofte er det et spørgsmål om at se folk tæt på møder og følge op med dem, hvis du har den fornemmelse, at de bliver rastløse. Tre eller fire gange, siger han, sælgere har faktisk henvendt sig til ham nu, da han har udviklet noget af et ry for at købe bøger — og have midlerne til at købe dem.
Gemmell siger, at han ikke har brug for at bruge en konsulent til at spore nye potentielle sælgere, fordi han løber ind i en stabil strøm af dem inden for Assante og uden for firmaet. Kunsten er at udvikle en personlig rapport med sælgere, der deler en lignende investerings-og praksisledelsesfilosofi. For at bryde isen inviterer han dem til sin filial og introducerer dem til rådgiverne der i et forsøg på at demonstrere operationens professionalisme og forsikre Dem om, at deres klienter vil blive godt taget hånd om.
“sælgeren sælger ofte ikke kun klienter, men venner,” forklarer han. “De er virkelig ærligt lige så bekymrede over kontinuiteten i gode råd til deres klient og/eller ven, som de handler om, hvad de får betalt for . Faktisk vil jeg i mange tilfælde sige, hvad de får betalt for det, står for det andet, at de vil sikre sig, at de har den rigtige fest, der fortsætter, hvor de slap.”
hans uformelle screeningsproces involverede kontrol af den potentielle sælgers omdømme blandt kolleger på branchesamlinger og at sikre, at praksis ikke stod over for nogen lovgivningsmæssige problemer. Han påpeger, at en masse historiske oplysninger er tilgængelige online — fra optegnelser over bøder, der opkræves af værdipapirkommissioner, til en købers track record for at flytte fra firma til firma til specifikke licensoplysninger. Han understreger også vigtigheden af at lære sælgeren at kende så godt som muligt og sikre, at hans eller hendes tilgangsforudsætninger klienter tænker på forholdet som en rejse mod et langsigtet mål, i stedet for at fokusere på det daglige afkast.
“forstå den slags forretning, der tilbydes, og hvordan det sammenligner med din egen værdi proposition for dine kunder,” rådgiver han. “Du ønsker ikke at ende med en kundebase med en forventning, og du leverer en anden, fordi du vil kæmpe en opadgående kamp hele vejen.”
indsamling af information
så snart diskussioner går ud over abstraktet til det specifikke, kræver sælgeren normalt, at den potentielle køber underskriver en fortrolighedsaftale. Når alt kommer til alt er køberen ved at begynde at stille mange dybdegående spørgsmål, og sælgeren har brug for at vide, at proprietære oplysninger forbliver tæt bevogtet. En fortrolighedsaftale betyder ikke, at sælgeren ikke underholder tilbud fra andre købere, men det er en indikator for, at den potentielle aftale tages alvorligt.
i dette tilfælde, efter at have underskrevet fortrolighedsaftalen, ønskede Gemmell at kende en række detaljer. Hvor mange kunder var der i bogen? Hvor boede disse kunder? Hvad var den demografiske opdeling af bogen efter alder og køn? Hvad var produktnedbruddet? Var der nogen skarpe produkthuller, såsom forsikring, der kunne repræsentere vækstmuligheder? Hvor mange af aktiverne blev solgt med en front-end belastning (og derfor højere løbende provision)? Hvad var den samlede tilbagevendende indkomst? På familiebasis, hvor mange kunder havde mere end $500.000, mellem $250.000 og $500.000, mellem $100.000 og $250.000 og mindre end $100.000 i aktiver? Hvad er den gennemsnitlige værdi pr. kunde?
“jo højere den gennemsnitlige aktivværdi er, desto mere værdifuld er bogen,” forklarer Gemmell. “Jo færre relationer, jo flere dollars, jo mere værdifulde bogen.”
han ledte efter en bog med mange kunder i det” søde sted ” – interval på $300.000 til $400.000 i investerbare aktiver. Han siger, at dette segment generelt er middelaldrende mennesker, der har arbejdet hårdt, gjort det godt, ønsker rådgivning og er relativt hands-off, når det kommer til investering.
han ønskede også at se et par “home runs” — klienter med millioner af dollars, der kan være ekstremt rentable, men som også kræver meget tid og opmærksomhed.
Gemmell så også på røde flag. Han ønskede ikke at se et stort engagement i specialprodukter, såsom kommanditselskaber, der var struktureret til at betale rådgiveren i starten uden løbende incitament til at opretholde klientforholdet. Han var også forsigtig med rådgivere med en stor del af aktiverne på registrerede konti — penge, der sandsynligvis vil overgå til RRIFs og begynde at krympe.
da det var klart, at bogen opfyldte køberens behov og Gemmells krav, gik han videre til næste fase — spikning af vilkårene for aftalen.