“det vigtigste er at forudsige, hvor kunderne bevæger sig, og være foran dem. “Philip Kotler
den gamle skolemetode til forståelse af forbrugeradfærd drejer sig om detailbutikker, hvor formålet med undersøgelsen er at identificere typen af kunder og deres købsmønstre. Med disse undersøgelser er marketingfolk i stand til at måle kundesvar på salgsfremmende enheder. Dagsordenen for denne undersøgelse involverer, hvorfor en forbruger køber en bestemt vare, hvor køber han den fra, hvornår vil han købe, og hvad vil den anslåede tilbagekøbstid for det samme produkt være. Hvis en marketingmedarbejder får svarene på alle disse spørgsmål, kan han oprette tilbud og bedre marketingkampagner til engagement.
mens tingene begyndte at komme til fordel for marketingfolk, ændrede den digitale verden hele ligningen. Nu er de nødt til at tilpasse sig og tilpasse sig den interaktive verden, som forresten stadig er i sine stadier af barndom og konstant udvikling. Interessant nok vokser brugen af mobilt internet hurtigere end brugen af internettet generelt. Derfor er flere købere på mobil. Nu i et forbrugerdrevet marked vil købertendenser og købsadfærd påvirke den måde, mærker driver forretning på.
hvad angår forbrugeren med købekraft, har de formet markedets efterspørgsel, selv før de indså, at de var en del af det. Normalt har du uden bevidst tænkning udviklet visse mentale genveje, der giver dig mulighed for at vælge mellem alternativer. For eksempel kan en person være interesseret i at købe en bil, som han opfatter som værdi for pengene, men en vens valg kan påvirke hans beslutning. Det er her gruppepres sparket ind, men hvilke andre faktorer kan muligvis påvirke købsbeslutningen?
Købsadfærdsmønstre
nogle af de grundlæggende og instinktive behov er ikke den eneste grund til at forme købsbeslutningen. Også at købe adfærdsmønster er ikke synonymt med købsvaner. En vane udvikles som en tendens til en handling, og den bliver spontan over tid, mens et mønster viser et forudsigeligt mentalt design. Hver enkelt kunde vil have hans / hendes unikke købsvaner, mens købsadfærd mønstre er kollektive og dermed tilbyde et unikt sæt karakterisering for marketingfolk. Disse mønstre kan grupperes efter:
- købssted
- vare købt
- købstid og hyppighed
- købsmetode
købssted
i de fleste tilfælde deler kunderne deres køb i en række butikker, selv når alle varer er tilgængelige i samme butik. De kan handle i forskellige specialbutikker. Så når en kunde har evnen og adgangen til at købe i forskellige butikker for at købe de samme produkter, er de ikke permanent loyale over for nogen butik, medmindre det er den eneste butik, de har adgang til. Efter at have studeret kundeadfærd med hensyn til valg af sted vil hjælpe med at identificere vigtige butikssteder og også i valget af distributører.
varer købt
de vigtigste spørgsmål i dette tilfælde er:
hvilke varer blev købt?
hvor meget af hver vare blev købt?
et godt flertal af kunderne vælger nødvendighedsgenstande, men antallet af købere reduceres i tilfælde af luksusartikler. Også hver fyldt vogn formidler noget om typen af køber og deres købspotentiale. Mængden af hver købt vare påvirkes af: varens letfordærvelighed, købekraft, salgsenhed, pris, antal forbrugere, som varen er beregnet til. Nu viden om alle disse faktorer er vigtige for Producent, Distributør samt marketingmedarbejder.
købstid og hyppighed
i de fleste tilfælde handler kunderne efter deres gennemførlighed, og de forventer service selv i de mærkeligste timer. Det er afdelingsbutikkens opgave at holde sig opdateret med kundens købsmønster og matche deres service i henhold til købets tid og hyppighed. Et andet aspekt, der skal redegøres for i dette tilfælde, er test og verificer effekten af sæsonvariationer og regionale forskelle. Detailhandlerne kan optimere deres service ved at ændre ventelinjealgoritmerne ved deres kassetællere og ved at give facilitatorer i hver kø.
købsmetode
nu er denne en smule vanskelig, fordi købsmetoden vil involvere en kunde direkte at gå ind i en butik eller afgive en ordre og blive opkrævet ved levering eller bruge kreditkort kontant n carry eller online køb. Ofte kan købsmetoden medføre flere udgifter fra kunden.
forbrugeradfærd påvirkes ofte af psykologiske faktorer, situationelle og kulturelle faktorer og miljømæssige faktorer og også af typen af markedsføring. Mærker forsøger at studere forbrugernes købsmønstre og finde ud af købertendenser. I de fleste tilfælde påvirker mærker kun forbrugeradfærd med de ting, de kan kontrollere. For eksempel vil en hyggelig møbelbutik med blød musik, der spiller i baggrunden og muggen duft i luften, påvirke dit humør, der fungerer som en af faktorerne for at træffe en købsbeslutning. Så hvad er de faktorer, der påvirker dem til at sige ja?
først op er behovene, prøv at huske Maslovs hierarki af behov. Tjek nu de 5 behov, der former forbrugernes adfærd.
nå, der er ikke meget du kan gøre for at skræddersy et produkt. Lad os ikke glemme, der er en grænse for vores fantasi, og selvfølgelig vil konkurrenten også gøre det for at passe ind. Hvordan kan du ellers skabe differentiering? Dette bringer os til de situationelle faktorer, der former forbrugernes adfærd.
situationelle faktorer
uanset om det er en detailbutik eller en e-butik, kan forbrugeren lide at vandre rundt, før han foretager et køb. I de fleste tilfælde drives forbrugerne ikke af produktinformation, men af situationen. Forbrugermotivatorer til købsbeslutning har tendens til at være mindre komplekse for almindelige købsartikler. De søger mere information i tilfælde af varer med høj værdi. For regelmæssig shopping, beslutningen træffes enten inden du sætter foden ind i butikken, eller efter at de støder på enhver situation i den indstilling. For eksempel landede en kunde i en elektronik sektion og går gennem tilbehør, han/hun indser, at de har brug for et cover til deres bærbare computer. I mange tilfælde påvirker placeringen og emballagen købsbeslutningen.
personlige faktorer
en persons personlighed formet af de psykografiske egenskaber, herunder livsstilstræk, vaner værdier og præferencer for forbrugeren dikterer også deres beslutning. I denne henseende er VALS (værdier, holdninger og livsstil) den mest prisværdige tilgang til at klassificere mennesker baseret på psykografi. Når disse faktorer er parret med demografien, kan det give en klar forståelse af, hvordan en forbruger vil reagere på en bestemt stimulus, såsom en marketingkampagne. Analysen fra sådanne oplysninger kan hjælpe med at forudsige forbrugeradfærd under forskellige omstændigheder.
videokilde
Mediepåvirkninger
der er ingen tvivl om, at medierne har taget en rimelig andel af vores opmærksomhed. Sandheden skal frem, vi gjorde det på den måde, som i forbrugerne. Vi er afhængige af mediekilder for at måle værdien og værdien af mærker. Selv før træde ind i en detailbutik, har de fleste købere gjort deres sind om køb fra primære mediekilder såsom tv, Internet, radio, avis eller enhver lokal magasin. Alligevel er der 39,4% af mennesker, der ikke har en forudgående beslutning, og marketingfolk har mulighed for at påvirke deres adfærd. Tjek flere statistikker om medieindflydelse i denne Infografik.
Billedkilde
forbrugeradfærd skift efter Mobil
Online shopping har aldrig set en løft så høj som med de mobile enheder. Nu er forbrugeren velinformeret og foretrækker bekvemmelighed shopping på mobil. Et flertal af dette skift i købsadfærd skyldes de tusindårige shoppere, der er den vitale kraft, der kan forme markedets dynamik. I de fleste tilfælde vil forbrugerne gerne skimme gennem de nyeste tilbud på mobil og åbne for risici med hensyn til test af nye mærker.
denne voksende brug af smartphone-skærme, kundebevidsthedsniveauet og åbner et vindue med muligheder for marketingfolk, der kan guide forbrugeren gennem alle niveauer af forbrugerovervejelser, der fører til beslutningsfasen. Cirka 32% af forbrugerne skifter mening om at købe et produkt, mens de er i butikken som et resultat af at undersøge på deres smartphone. Tjek mere om forbrugeradfærd på mobil i denne Infografik.
Billedkilde
konklusion
vi har set, hvordan forbrugernes købsadfærd viser et mønster. Markedsførere forsøger nu at replikere de strategier, der er vedtaget efter at have studeret forbrugeradfærd i detailsektoren på de digitale markeder. Skiftet i købsadfærd imødekommes gennem mobil shopping, vogne og forbrugerapps, der hjælper med at spore deres aktivitet og giver marketingfolk mulighed for at strømline deres strategier og marketingkampagner i overensstemmelse hermed.