lukkede muligheder: ændring af kontakter til kunder

Sales CRM—programmer—såsom SalesForce og Hubspot CRM ‘ er-har radikalt ændret, hvordan salgsteams administrerer, pitcher og lukker salgsaftaler. Drevet af væksten i cloud-baseret computing og mobile applikationer er CRM-salget vokset eksponentielt mellem 2009 og 2015, og data har vist, at de, der har omfavnet CRM-programmer, har øget deres evne til at opfylde deres salgskvoter. CRM hjælper alle de forskellige teams med at forstå salgscyklussen og ændre flere kontakter til kunder. Mere specifikt giver programmets salgstragt, der viser arbejdet fra indledende udsigter til lukket vundne muligheder, virksomheder mulighed for at strømline salgsprocessen gennem dataanalyse, raffineret effektivitet og udvikle mere sofistikerede salgsteknikker. At forstå og analysere disse nøgleaspekter, især den lukkede mulighed, giver virksomheder mulighed for at øge deres salg.

forståelse ‘lukket-vundet’

for at forstå betydningen af den lukkede-vundne mulighed er det nødvendigt at vide, hvordan salgstragten fungerer. Salgstragten er en afgørende måde at forestille sig salgscyklussen visuelt på, og det er også en af de bedste måder for teams at navigere sig gennem cyklussen. CRM – programmets salgstragt fungerer som et afgørende element for at hjælpe teams med at opfylde salgskvoter. Salgstragten er en omvendt pyramide, der repræsenterer den proces, som alle kunder og potentielle kunder gennemgår, fra den første kontakt til bestilling og ombestilling af et produkt. På det bredeste område af salgstragten er enhver potentiel kunde (eller salgsudsigter) for salgsteamet, og på det smaleste er de kunder, der allerede har underskrevet aftalen og begynder at modtage produktet (eller, når aftalen er en lukket vundet aftale). I det ideelle scenario for salgsteamet slutter kontakten, der starter som et salgsudsigt, som en lukket vundet mulighed. Salgstragten bruger kvantitative data til at identificere antallet og typen af salgsudsigter på hvert trin i tragten; det kan også identificere steder, hvor salgsmetoder kan forbedres.

en lukket vundet mulighed er scenen i salgstragten, hvor en kontakt har blækket handlen og bliver kunde. Med andre ord er en mulighed, der havde en vis procentvis mulighed for at blive en lukket aftale i starten af tragten, nu 100% sikker på at ende med et salg. Det er modsat, den lukkede tabte mulighed, er hvor kontakten med salgsudsigten er afsluttet, og der er nu en 0% chance for et salg. Mens, selvfølgelig, den lukkede vundne mulighed repræsenterer den vellykkede slutfase i en salgscyklus, der er elementer og teknikker, der fører til en tæt vundet aftale. Når teams undersøger salg – Uanset om de forsøger at kalde nye salgsmuligheder eller dyrke gamle kundeemner-er lukkede vundne tilbud sandsynligvis, når de bruger mere end et teammedlem og etablerer stærke forbindelser gennem gentagen kommunikation. Alternativt har salg, der understreger en hurtig og effektiv lukning, en tendens til at ende i mere lukkede tilbud end dem, der tager mere end tredive dage. Det er vigtigt, at det er værd at bemærke, at ikke alle potentielle kunder ender i ‘lukket-vundet’ (faktisk svæver dette antal omkring 30%), så formålet er ikke at tage alle udsigter til et lukket-vundet scenarie. God analyse kan dog hjælpe ledelsen med at rutinisere elementer, der gør tilbud vellykkede, hvilket skaber et miljø, der maksimerer mulighederne.

analyse og måling af en ‘lukket-vundet’ mulighed

et af de afgørende aspekter af sales CRM-program har været dets evne til at styre, måle og analysere vellykkede lukkede muligheder for at hjælpe med at skabe en mere effektiv og vellykket salgsstyrke. Nøglemetrics hjælper teamledere og ledere med at forstå forskelle mellem daglige variationer og reelle bekymringer. At have en bredere, mere kompleks måde at måle lukkede muligheder på vil også hjælpe med at skabe et mere effektivt salgssystem, der er unikt for et produkt eller en virksomhed. Eksempel: er de fleste af de lukkede aftaler med eksisterende kunder, eller er de fra en ny kundebase? På den ene side viser eksisterende kunder gentagne forretninger, mens det på den anden side er et tegn på vækst at vinde nye udsigter. Alternativt hjælper sporing af lukkede tilbud efter størrelse eller produkt med at forstå succeser og udfordringer for bestemte salgsteams.

mens målet med et salgsudsigt bør være at få det til at ende i et lukket vundet scenario, er der også meget at lære ved mere fuldt ud at forstå detaljerne i en lukket vundet mulighed, som kan føre salgsteams til mere effektivt at styre deres eksisterende kunder, søge nye udsigter og forfine salgsstrategier. I stedet for at være uden for rørledningen, er den lukkede vundne mulighed slutningen på den og bør betragtes som en integreret del af salgsoplevelsen. Ved at analysere vellykket salg – med andre ord ved at se, hvad der gik rigtigt—har branchens ledere en chance for at udnytte eksisterende metoder, der har vist sig vellykkede. Desuden hjælper nylige digitale værktøjer og nuværende CRM-platforme med at undersøge rollen som den lukkede vundne aftale i vellykkede salgsteamstrategier.

de følgende to faner ændrer indhold nedenfor.

• Bio
• Seneste indlæg

Dan Sincavage

Dan er medstifter af tifold og fungerer i øjeblikket som Chief Strategy Officer. Dan fører tilsyn med den tifoldige salgsorganisation, administrerer strategiske partnerrelationer og arbejder med vigtige virksomhedskonti for at sikre deres succes med den tifoldige platform.

Seneste indlæg af Dan Sincavage (se alle)

• Fortune100-Programfirmaet vælger ti gange for at forbedre kundeoplevelsen og øge produktiviteten globalt for 10.000 agenter – 20. September 2020
• for at bringe Unified Communications til CRM – 29. juni 2020
• er dit salgsteam engageret, ansvarligt og produktivt, når arbejdet skifter fjernbetjening? Hvor ti gange & Salesforce High Velocity Sales kan sikre, at du ikke går glip af et beat – April 8, 2020