den store ting om prisfastsættelse er, at uanset hvor godt køre din virksomhed er, er der altid muligheder for at forbedre overskuddet betydeligt ved at gøre snu prisfastsættelse flytter.
jeg tror, at Chipotle er en af de virksomheder, der er veldrevet og har en stor mulighed. De har meget at gøre med dem; deres produkt er meget frisk; ingredienserne er af enestående høj kvalitet, og maden er velsmagende. Endnu vigtigere, jeg kan godt lide deres prisstrategi. De er effektive på tre centrale spørgsmål:
- pris baseret på værdi
- let at forstå prissætning
- interessant brug af prispoint
de opkræver en præmiepris for en bøfburrito i forhold til andre burritokæder, men jeg mener, at produktet er tilstrækkeligt differentieret til at retfærdiggøre prisforskellen.
de bruger også interessante prispoint. Prispunktet på $ 10,50 * er ikke-traditionelt, og for mange virksomheder ville enten $9,99 eller $10,49 give mere mening. I Chipotles tilfælde tror jeg, at $10.50-prispunktet er i overensstemmelse med deres image.
der er dog en komponent i deres prisstrategi, der ville have mig bekymret; Jeg elsker guacamole, men jeg har aldrig købt den der.
Hvorfor er det?
Guac er ekstra og det koster omkring $2,70! Det er ublu, og selvom jeg har råd til det, føler jeg, at det er en ekstravagance, jeg kan undvære. Andre burrito-restauranter opkræver typisk $1,09, og jeg bemærker, at næsten alle køber det (90%+ baseret på min uvidenskabelige observation).
så mit spørgsmål er, Hvorfor opkræver Chipotle en næsten 250% prispræmie? Jeg er sikker på, at Chipotle guacamole er overlegen, men den prispræmie er svært at retfærdiggøre!
jeg tror også, at Chipotles guacamole-salg ligger langt under det, der opleves på de fleste andre restauranter. Baseret på mine tilfældige observationer er optagelsen på Chipotle omkring 30%.Det er et stort hul versus 90% penetration på andre restauranter. Og hvis jeg har ret, betyder det, at mange kunder, der ønsker guacamole, ikke køber det på grund af prisen.
så du tænker nok, at jeg ville sænke prisen….ikke?
forkert! Opladning over en 200% præmie kan være den rigtige strategi…… selvom jeg er i tvivl. Så i stedet for at gætte, ville jeg køre en pristest.
restaurantbranchen er velegnet til pristest, og det ville være relativt let at teste forskellige prispoint ($2.90, $2.50, , $2.00). Mit gæt er, at Chipotle ville se en betydelig mulighed for at øge penetration og rentabilitet og kundetilfredshed baseret på disse test. Hvis jeg har ret, så ville de justere deres priser, og jeg ville nyde deres guacamole regelmæssigt!
Så Hvorfor Teste Forskellige Pristærskler?
mange restauranter glip af potentielle overskud fra ikke at foretage pris-point test og prissætning forskning. Fra vores erfaring behandler kunderne visse tal forskelligt, så ved at forstå deres prisopfattelse kan din virksomhed yderligere maksimere volumen og overskud!
Indstilling af priser, der enten er for høje eller lave, kan køre væk kunder… i deres sind er den mest tiltalende pris ikke altid den laveste.
løbende Pristest
målet med prisfastsættelse er at fastsætte priser, der både er ønskelige for kunder og sunde for fortjenstmargener. Men hvordan ved du, hvilken pris din kunde ønsker? Du evaluere deres opfattelse af pris via prissætning forskning eller pris test!
for eksempel ønskede en af vores kunder at fortsætte med en prisstigning for at holde trit med stigningen i mindstelønnen. For at give dem den korrekte prisstrategi målte vores team priselasticitet på butiks -, produkt-og kanalniveau.
vi specialbyggede en statistisk model baseret på en metode kaldet “Fair Price or Think to gange” (billedet nedenfor), som afdækkede nøglepristærskler, der kan være vanskelige at teste på markedet. Modellen foreslog det maksimale acceptable prispunkt uden at miste aktien. I slutningen af dette projekt afdækkede vi en stigning på syv procent i omsætningen med minimalt tab i kundetælling for denne kunde.
kunder har psykologiske pristærskler, som de ikke er villige eller tøvende med at købe ovenfor. Det betyder, at du som restaurant ikke kan hænge op med at prøve at flirte omkring denne tærskel. Når du krydser et nøgleprispunkt, skal du fortsætte med at hæve priserne til den næste logiske tærskel.
prisundersøgelser viser, at kunder behandler visse priser for at være lavere, end de faktisk er, så når du bryder en bestemt barriere, skal du ikke gøre det med et par cent, snarere tage prisen op til det næste optimale niveau.
jeg har skrevet om, hvordan stigende priser kan være et svært skridt for restauranter at tage, men det er afgørende for enhver virksomheds sundhed. Så uanset om dine mål er at revurdere dine nuværende prisstrukturer eller faktisk hæve priserne, udnytte psykologisk prisfastsættelse og indstille optimale prispoint. Ved at gøre det kan du nøjagtigt se virkningerne af prisændringen og sikre, at du ikke efterlader noget overskud.
* Bemærk venligst, at alle priser er i CAD