mange sælgere frygter ‘luk’ af salget, da de tror, det kan lægge for meget pres på beslutningstageren.
Brug disse 19 tip til at reducere denne frygt og opbygge tillid, når du kommer til denne strategiske del af salgscyklussen.
1) Slip af salgsindvendinger, før de kommer op.
ved at foregribe og håndtere indvendinger tidligt i salgscyklussen er der større chance for, at du rammer købers købsbeslutning med et rent løb.
2) Tænk ikke på det tætte som et tæt; tænk på det som et voksende engagement i processen.
i stedet for at tænke på at lukke et salg, tænk på det som at fremme forholdet.
3) Byg værdi i stedet for at koncentrere dig om pris.
enhver kunde, der køber udelukkende på pris, vil aldrig se værdien af værdi, så start med at opbygge værdien af dine løsninger, før du diskuterer pris.
4) Identificer de største eller hyppigste indvendinger, du får, og øv dig i at håndtere dem.
dette vil opbygge din selvtillid, når du beskæftiger dig med snuble situationer.
5) praksis beder om ordren.
det ses ofte som den største frygt for mange sælgere, så praksis blot at bede om køberens beslutning.
6) anerkender, at Lukning er en del af salgsprocessen snarere end et individuelt trin.
uden at opbygge værdien af din løsning, vil Lukning simpelthen ikke ske.
7) Se hele salgsprocessen gennem kundens øjne.
det er altid, hvad de ser, snarere end hvad du præsenterer.
8) folk kan ikke lide at træffe beslutninger, så tag det pres væk fra dem.
hjælp dem i stedet med at købe løsningen og skabe resultater, der gør beslutningen let.
9) Tal altid kundens sprog.
så snart du begynder at bruge jargon eller terminologi, der mister kunden, mister du tilliden og gør beslutningen sværere at tage.
10) sørg for, at køberen bliver lyttet til.
uden dette får køberen følelsen af, at de bliver sat under pres og begynder at modstå dig.
11) dækker alle områder af aftale med udsigten.
dette får dem til at føle, at de går i den rigtige retning med dig.
12) spørg, om køberen har spørgsmål, efter at du har gennemgået din præsentation.
du søger at sikre dig, at der ikke er nogen detaljer tilbage afdækket på dette tidspunkt.
13) Bestem, hvad det bedste slutresultat for mødet vil være.
hvis køberen skal få yderligere godkendelse, skal du arbejde hen imod det i stedet for at tro, at du skal foretage et salg i slutningen af hvert møde.
14) gør det nemt for dem at købe i stedet for at skulle sælge dem dit produkt.
jo lettere det er for dem at træffe en beslutning, jo hurtigere vil de acceptere dine forslag.
15) Lav en anbefaling eller et forslag, så de ser slutresultatet.
dette er bedre end bare at stille et spørgsmål.
16) Koncentrer dig om de resultater, de eller deres virksomhed får ved at bruge dine produkter eller tjenester.
dette får køberen til at tænke på den fremtid, du vil levere, snarere end prisen på produktet eller tjenesten.
17) præsentere løsningen som om det er en ‘done-deal’.
hvis du er sikker på, at løsningen vil være den rigtige for kunden, vil du dele den tillid, og din kunde vil afhente den.
18) hvis du ikke får engagement, skal du finde ud af, hvad der gik galt.
et simpelt spørgsmål som ‘OK, hvor gik vi galt?’vil gøre det muligt for dig at se, hvad der skal ændres næste gang.
19) praksis, praksis og praksis din vinder-engagement teknik.
der er reel værdi i at sikre, at du er sikker på din levering.
hvis du har nogle flere ideer til, hvordan du lukker effektivt, vil vi meget gerne høre om dem, og også hvor vellykket du har brugt dem.
Glad Salg!
Sean
Sean McPheat
Administrerende Direktør
MTD salgstræning | billede med tilladelse fra Big Stock foto
