uzavřené-vyhrál příležitosti: Změna kontaktů na zákazníky

Sales CRM software-jako SalesForce, Zoho, a Hubspot CRM-radikálně změnily způsob, jakým prodejní týmy řídit, pitch, a zavřít prodejní nabídky. Díky růstu cloudových výpočetních a mobilních aplikací rostly prodeje CRM mezi lety 2009 a 2015 exponenciálně a data ukázala, že ti, kteří přijali software CRM, zvýšili svou schopnost splnit své prodejní kvóty. CRM software pomáhá všem různým týmům pochopit prodejní cyklus a změnit více kontaktů na zákazníky. Přesněji řečeno, prodejní trychtýř softwaru, který ukazuje práci od počáteční vyhlídky po uzavřenou příležitost, umožňuje společnostem zefektivnit prodejní proces prostřednictvím analýzy dat, zdokonalené efektivity a vyvinout sofistikovanější prodejní techniky. Pochopení a analýza těchto klíčových aspektů, zejména uzavřené příležitosti, umožňuje společnostem růst jejich prodeje.

pochopení „uzavřeného vítězství“

abychom pochopili význam uzavřené příležitosti, je nutné vědět, jak funguje prodejní trychtýř. Prodejní trychtýř je klíčovým způsobem, jak si vizuálně představit prodejní cyklus, a je to také jeden z nejlepších způsobů, jak týmy procházet cyklem. Prodejní trychtýř softwaru CRM funguje jako klíčový prvek, který pomáhá týmům splnit prodejní kvóty. Prodejní trychtýř je pyramida vzhůru nohama, která představuje proces, kterým procházejí všichni zákazníci a potenciální zákazníci, od počátečního kontaktu přes objednání a přeskupení produktu. V nejširší oblasti prodejního trychtýře je každý potenciální zákazník (nebo prodejní vyhlídka) pro prodejní tým a nejužší jsou zákazníci, kteří již dohodu podepsali a začínají produkt přijímat (nebo, když je dohoda uzavřená). V ideálním scénáři pro prodejní tým kontakt, který začíná jako prodejní vyhlídka, končí jako uzavřená příležitost. Prodejní trychtýř používá kvantitativní údaje k identifikaci počtu a typu prodejních vyhlídek v každé fázi trychtýře; může také identifikovat místa, kde lze zlepšit metody prodeje.

uzavřená příležitost je fáze prodejní cesty, ve které Kontakt nabarvil dohodu a stal se zákazníkem. Jinými slovy, příležitost, která měla určitou procentní možnost stát se uzavřenou dohodou na začátku trychtýře, je nyní 100% jistá, že skončí prodejem. Je to naopak, uzavřená ztracená příležitost, kde byl kontakt s vyhlídkou na prodej ukončen a nyní existuje 0% šance na prodej. Zatímco, samozřejmě, uzavřená příležitost představuje úspěšnou koncovou fázi prodejního cyklu, existují prvky a techniky, které vedou k uzavřenému obchodu. Když týmy hledají prodej – ať už se pokoušejí za studena volat nové prodejní vyhlídky nebo kultivovat staré potenciální zákazníky-uzavřené vyhrané obchody jsou pravděpodobné, když používají více než jednoho člena týmu a navazují silné spojení prostřednictvím opakované komunikace. Alternativně, prodeje, které zdůrazňují rychlé a efektivní uzavření, mají tendenci končit uzavřenějšími obchody, než ty, které trvají déle než třicet dní. Je důležité poznamenat, že ne všichni potenciální zákazníci končí v “ uzavřeném vítězství „(ve skutečnosti se toto číslo pohybuje kolem 30%), takže cílem není vzít všechny vyhlídky na uzavřený scénář. Dobrá analytika však může pomoci managementu rutinizovat prvky, díky nimž jsou obchody úspěšné, a vytvářet prostředí, které maximalizuje příležitosti.

analýza a měření „uzavřené“ příležitosti

jedním z klíčových aspektů softwaru sales CRM byla jeho schopnost řídit, měřit a analyzovat úspěšné uzavřené příležitosti, které pomohou vytvořit efektivnější a úspěšnější prodejní sílu. Klíčové metriky pomáhají vedoucím týmů a manažerům pochopit rozdíly mezi každodenními variacemi a skutečnými obavami. Také širší a složitější způsob měření uzavřených příležitostí pomůže vytvořit efektivnější prodejní systém, který je jedinečný pro produkt nebo společnost. Příklad: je většina uzavřených obchodů se stávajícími zákazníky, nebo jsou z nové zákaznické základny? Na jedné straně stávající zákazníci vykazují opakované podnikání, zatímco na druhé straně vítězství nad novými vyhlídkami je známkou růstu. Alternativně sledování uzavřených obchodů podle velikosti nebo produktu pomáhá porozumět úspěchům a výzvám konkrétních prodejních týmů.

zatímco cílem vyhlídky na prodej by mělo být, aby to skončilo v uzavřeném scénáři, je také třeba se naučit plnějším pochopením specifik uzavřené příležitosti, která může vést prodejní týmy k efektivnějšímu řízení svých stávajících zákazníků, hledání nových vyhlídek a zdokonalení prodejních strategií. Místo toho, aby byl mimo potrubí, uzavřená příležitost je její konec a měla by být považována za nedílnou součást prodejních zkušeností. Analýzou úspěšného prodeje-jinými slovy, tím, že vidí, co šlo správně-lídři v oboru mají šanci využít stávajících metod,které se osvědčily. Nedávné digitální nástroje a současné platformy CRM navíc pomáhají zkoumat roli uzavřené dohody v úspěšných strategiích prodejních týmů.

následující dvě karty mění obsah níže.

• Bio
• poslední příspěvky

Dan Sincavage

Dan je spoluzakladatelem společnosti Tenfold a v současné době slouží jako hlavní strategický ředitel. Dan dohlíží na desetinásobnou prodejní organizaci, řídí strategické partnerské vztahy a pracuje s klíčovými podnikovými účty, aby zajistil jejich úspěch s desetinásobnou platformou.

poslední příspěvky od Dan Sincavage (Zobrazit vše)

• Fortune100 softwarová společnost vybírá desetinásobně, aby zlepšila zákaznickou zkušenost a zvýšila produktivitu globálně pro 10 000 agentů-20. září 2020
• Nextiva a desetinásobný Partner, který přinese sjednocenou komunikaci do CRM-29. června 2020
• je váš prodejní tým zapojen, odpovědný a produktivní jako pracovní směny vzdálené? Jak desetinásobně & Salesforce High Velocity Sales může zajistit, že vám neunikne rytmus-duben 8, 2020