průvodce pro začátečníky k vytvoření strategie distribučního kanálu, který funguje

, říká, že máte skvělý produkt nebo službu, která splňuje naléhavou potřebu.

to je vše v pořádku a dobré — ale milionový nápad nemá cestu k tomu, aby se stal generátorem příjmů v milionech dolarů, pokud nemůžete dostat své produkty nebo služby před spotřebiteli a cílovým trhem.

to je základní problém, který musí každý podnik vyřešit – nejen jak vyvíjet produkt nebo službu,ale jak jej prodávat a prodávat.

ve věku elektronického obchodování a sociálních médií se to všechno zdá být tak snadné, ale bez definované strategie distribučních kanálů byste mohli mít malou šanci oslovit spotřebitele nebo ovlivnit vaše cílové publikum.

pojďme prozkoumat jemnější body tvorby strategie distribučních kanálů, výhody různých kanálů a to, co můžete udělat pro doladění vašeho přístupu.

co je distribuční kanál?

stručně řečeno, distribuce je proces získávání produktu nebo služby před koncovým spotřebitelem. Nákup a prodej zboží a služeb se často jeví jako poměrně jednoduchý a lineární,ale nikdy tomu tak není. Distribuce je mnohostranná záležitost, která vyžaduje strategii a partnery.

existují různé úrovně distribuce, včetně přímých a nepřímých kanálů. Čím více zprostředkovatelů, tím více úrovní. Nulový kanál by znamenal, že by výrobce prodával přímo koncovým zákazníkům, zatímco tříúrovňový kanál zahrnuje prodej distributorovi a poté maloobchodníkovi před oslovením koncových uživatelů.

zvažte všechny ruce, kterými smartphone prochází, než se dostane ke konečnému spotřebiteli. Jedná se nejen o výrobce, ale také o velkoobchodníka, maloobchodníka, zprostředkovatele nebo jiného subjektu.

existují dva základní typy distribučních kanálů:

• přímé: Spotřebitelé nakupují produkt nebo službu přímo od vašeho podnikání, ať už prostřednictvím fyzického obchodu nebo webové stránky elektronického obchodu.
• nepřímé: spotřebitelé nakupují produkt nebo službu prostřednictvím zprostředkovatele, jako je prodejce velkých krabic, se kterým máte distribuční smlouvy, nebo zprostředkovatel, se kterým spolupracujete.

kanály lze také definovat jako krátké nebo dlouhé. Krátký kanál zahrnuje nejmenší možné kroky mezi výrobcem a zákazníkem, jako u přímého marketingu. Dlouhý kanál zahrnuje další zprostředkovatele, jako jsou velkoobchodníci a maloobchodníci.

strategie distribučního kanálu vs. řízení dodavatelského řetězce

důležitým rozdílem je, že strategie distribuce kanálů se nerovná řízení dodavatelského řetězce. Řízení dodavatelského řetězce zahrnuje získávání a směrování materiálů a produktů prostřednictvím výrobních a distribučních procesů. Distribuce kanálů je často poslední fází řetězce-dodává konečné produkty koncovým uživatelům.

distribuce kanálů je výhradně o uvedení vašeho produktu na trh, zatímco řízení dodavatelského řetězce se týká získávání dílů nebo materiálů, které tvoří váš produkt, a dodávání finálních produktů tam,kde je třeba.

3 otázky před vytvořením strategie distribučního kanálu

před návrhem strategie distribuce kanálů si položte následující otázky, abyste porozuměli vašim potřebám, kapacitě, omezením a cílům.

1. Jak naši potenciální zákazníci najdou nás a naše produkty a / nebo služby?

kanály, které vaši potenciální zákazníci používají k nalezení, budou přirozeně směřovat k kanálům, na které se mají zaměřit ve Vaší distribuční strategii. Potřebujete měřidlo pro poptávku, takže analyzujte, jak sociální média, vyhledávače, přímý marketing, prodej partnerů, průmyslová doporučení a další kanály fungují při generování zákazníků.

zákazníci společnosti millennial beauty products budou mít mnohem jinou nákupní cestu než B2B kupující síťové infrastruktury. Identifikace vašich hlavních kanálů je trochu jako dívat se na kanály s vaší nejvyšší úrovní povědomí o značce a poté přizpůsobit svou strategii tak, aby maximalizovala výkon v těchto kanálech.

2. Jaký je náš rozsah a velikost?<br>

jedním z důvodů, proč existují dlouhé kanály, je to, že ne každý podnik má vztahy nebo odborné znalosti, aby zvládl logistiku. Energetický nápoj společnost by mohla vyvinout nový vzorec, který testuje skvěle se spotřebiteli, ale jen málo prostředků k odeslání produktu do obchodů s výživou na národní úrovni. To je místo, kde se vztahy s distributory, velkoobchodníky a maloobchodníky stávají konkurenční výhodou a někdy nutností.

distributoři mohou plnit objednávky na celé palety energetických nápojů, zatímco velkoobchodníci mohou najít maloobchodní kupce, aby získali produkt v obchodě. Zavedené podniky, které těží z podnikového rozsahu, jsou často schopny kondenzovat kanály, nebo získat nebo integrovat horizontální obchodní jednotky, aby se postaraly o logistiku a další distribuční potřeby.

3. Jaké budoucí obchodní cíle máme?<br>

vždy buďte připraveni na nové kanály.

pokud je vaším cílem expandovat na nový trh nebo území, určení strategie kanálu je nedílnou součástí definování strategie přes go-to-market. Pokud nemáte žádné vztahy s regionálním prodejcem, může uvedení produktu na trh utrpět při pokusu o růst v této lokalitě. Partneři kanálů, nicméně, lze využít k efektivnímu rozšiřování a rozšiřování.

na druhou stranu, otevření více přímých kanálů může být vaší nejlepší volbou pro zvýšení povědomí o značce nebo zisku na prodej. Dlouhé kanály znamenají vyšší náklady a více kuchařů v kuchyni; přímý kanál může vést k lepšímu zákaznickému zážitku nebo dojmu značky.

které marketingové kanály jsou pro vás to pravé?

zatímco přímé distribuční kanály se mohou zdát jako zřejmá volba, nejsou vždy tou správnou volbou nebo dokonce možností. Společnosti v několika průmyslových odvětvích musí dodržovat různá nařízení, která upravují, jak se výrobky a služby dostávají ke spotřebitelům, jako jsou finanční, potravinářské a nápojové nebo zdravotnické prostředky.

pojďme prozkoumat některé z nejběžnějších kanálů a jak posoudit, zda jsou správné pro váš marketingový mix:

Maloobchod

potřebujete způsob, jak oslovit více spotřebitelů? Umístění v maloobchodě je nejlepší volbou pro rozšíření zákaznické základny. Ale nemůžete jen chodit k nejbližšímu Wal-Martu nebo cíli a požádat je, aby váš produkt umístili na police. Maloobchodníci nakupují od distributorů a velkoobchodníků, což znamená, že budete muset sledovat delší kanály.

regionální nebo místní řetězce však mohou být ochotnější vyjednávat na osobní bázi-tj., nákup zásob přímo od vás nebo od vašeho výrobce. Maloobchod je jednoznačně nejlepší pro společnosti, které prodávají fyzické zboží, ale uvědomte si, že konkurence bude vysoká. Pokud půjdete s řetězcem velkých krabic, můžete jít proti největším značkám v oboru. Maloobchodníci nebudou opakovaně spolupracovat s podniky, které nevykonávají.

přímý marketing

chcete vystřihnout prostředníky a oslovit spotřebitele sami? Přímá marketingová kampaň vám může pomoci spojit vás s potenciálními zákazníky a poskytnout jim prostředky k přímému nákupu. Takové strategie kanálů se často projevují jako katalogy produktů, marketingové hovory, e-maily nebo osobní prodej. Zatímco přímé kanály znamenají větší zapojení a zisk, vyžadují také více zdrojů a úsilí od značky k řízení přímého marketingu.

Dealer network

nemáte obzvláště velké nebo kvalifikované prodejní síly? Tyto funkce můžete v podstatě outsourcovat do sítě prodejců, makléřů a agentů, kteří za vás prodávají. Toto uspořádání je zvláště výhodné, pokud máte specializovaný produkt nebo nemáte hluboké průmyslové spojení.

pojišťovny se například často spoléhají na rozsáhlou síť makléřů, aby našli zákazníky a prodali jim politiky nabízené podnikem. Síť prodejců však stále potřebuje podporu, protože budete muset agentům poskytnout literaturu, marketingové zajištění a další zdroje. Budete také muset vyjednat provize a poplatky.

internetový obchod

příchod internetového věku otevřel zcela nový kanál pro značky B2C a B2B, stejně jako velké i malé společnosti. Startupy bez vztahů s kanály mohou prodávat přímo spotřebitelům prostřednictvím příchozího marketingu, pěstování loajality ke značce a snižování nákladů na uvedení na trh.

mezitím mohou zavedené společnosti otevřít nové toky příjmů s webovým obchodem, který mohou používat dlouhodobí evangelisté značky. Zvýraznění vašeho webového obchodu prostřednictvím zpráv, obsahu a sociálních médií může pomoci doplnit váš marketing. Například bez nákladů na dlouhý kanál můžete nabídnout speciální slevy nebo propagační akce na prodej, které lze vysledovat z odkazu na Facebook nebo Twitter.

velkoobchodní distribuce

dlouhé distribuční kanály nejsou vrozeně špatné. Ve skutečnosti mohou přinést hmatatelné konkurenční výhody při práci se správnými velkoobchodními nebo distribučními partnery. Jaký je v tom rozdíl? Distributoři jsou v podstatě velkoobchodníci, kteří nabízejí větší rozsah služeb.

velkoobchodníci nakupují a prodávají vaše zboží hromadně, plní objednávky maloobchodníkům-distributoři dělají vše a více jako efektivní obchodní zástupce společnosti. Velkoobchodníci jsou v něm pro své vlastní podnikání a marže, zatímco distributoři pracují mnohem těsněji na strategické úrovni. Oba mohou pomoci zvednout profil a prodej vaší značky.

e-commerce site

Online trhy jako Amazon, Zappos a Etsy se staly go-to kanály pro prodejce fyzického zboží. Obchodníci mohou využít zavedenou základnu online zákazníků i nástrojů na trhu, což jim umožňuje oslovit koncové uživatele s vysokým záměrem. Stránky elektronického obchodování fungují jiným způsobem než přímé internetové obchody, takže budete chtít zajistit, aby vaše reklamy a stránky produktů byly označeny způsobem, který podporuje konzistentní zákaznickou zkušenost.

prodejci s přidanou hodnotou

VARs, jak se jim říká, nakupují zásoby od společností a poté je upgradují nebo zabalí do svých vlastních služeb. Symbiotický vztah vám může pomoci splnit cíle, jako je rozšíření vaší stopy nebo zajištění opakujících se příjmů od kupujícího VAR. Tento exkluzivní distribuční kanál funguje zvláště dobře pro společnosti, které mají specializovaný produkt, protože nejde o odlévání nejširší sítě.

rozvoj marketingového mixu

ve skutečnosti bude většina podniků využívat vícekanálový marketingový mix, který využívá přímé i nepřímé kanály, pokud jsou jim k dispozici. Stejný Řemeslný pivovar, který musí spolupracovat s distributory, velkoobchodníky a maloobchodníky, může také prodávat zákazníkům přímo v místním výčepu. Dokonce i zemědělští výrobci mohou prodávat na farmářských trzích kromě spolupráce s distributory, kteří dostávají čerstvé produkty do potravin po celé zemi.

když se posadíte, abyste vytáhli distribuční strategii, buďte vždy otevřeni různým kombinacím, které lze vytvořit s přímými a nepřímými kanály. Ujistěte se však, že konflikty nevzniknou. Maloobchodníci mohou mít určitá ustanovení pro práci s nimi, stejně jako ostatní zprostředkovatelé. Také se ujistěte, že se nerozšíříte příliš tenké, zvláště pokud právě začínáte. Pokud do svého mixu zavedete nové kanály, vytvořte plán, který je postupně integruje, a stanoví standardy a očekávání výkonu a nákladů.

mějte na paměti při vývoji své strategie. Vždy si však uvědomte, že jedinečné faktory, jako je odvětví, ve kterém působíte, budou mít vliv na vaše rozhodování.