„nejdůležitější je předpovědět, kde se zákazníci pohybují, a být před nimi. „Philip Kotler
metoda staré školy porozumění chování spotřebitelů se točí kolem maloobchodních prodejen, kde cílem studie je identifikovat typ zákazníků a jejich nákupní vzorce. Díky těmto studiím jsou obchodníci schopni odhadnout reakci zákazníků na zařízení na podporu prodeje. Agenda této studie zahrnuje, proč spotřebitel kupuje konkrétní položku, odkud ji kupuje, kdy si koupí a jaká bude odhadovaná doba zpětného odkupu stejného produktu. Pokud obchodník dostane odpovědi na všechny tyto otázky, může vytvářet nabídky a lepší marketingové kampaně pro zapojení.
zatímco se věci začaly dostávat ve prospěch obchodníků, digitální svět změnil celou rovnici. Nyní se musí přizpůsobit a přizpůsobit se interaktivnímu světu, který je mimochodem stále v plenkách a neustále se vyvíjí. Zajímavé je, že používání mobilního internetu roste rychleji než používání internetu obecně. Proto je více kupujících v mobilu. Nyní na spotřebitelském trhu, trendy kupujících a nákupní chování ovlivní způsob, jakým značky podnikají.
pokud jde o spotřebitele s kupní silou, formovali tržní poptávku ještě předtím, než si uvědomili, že jsou její součástí. Obvykle, bez vědomého myšlení, jste vyvinuli určité mentální zkratky, které vám umožní vybrat si mezi alternativami. Například jednotlivec může mít zájem o koupi auta, které považuje za hodnotu za peníze, ale volba přítele může ovlivnit jeho rozhodnutí. To je místo, kde tlak vrstevníků kopl, ale jaké další faktory mohou ovlivnit rozhodnutí o nákupu?
nákupní vzorce chování
některé základní a instinktivní potřeby nejsou jediným důvodem, který formuje rozhodnutí o nákupu. Také vzor nákupního chování není synonymem nákupních návyků. Zvyk se vyvíjí jako tendence k akci a postupem času se stává spontánním, zatímco vzor ukazuje předvídatelný mentální design. Každý jednotlivý zákazník bude mít své jedinečné nákupní návyky, zatímco vzorce nákupního chování jsou kolektivní, a proto nabízejí jedinečnou sadu charakterizace pro obchodníky. Tyto vzory lze seskupit podle:
- místo nákupu
- položka zakoupena
- čas a frekvence nákupu
- způsob nákupu
místo nákupu
ve většině případů zákazníci dělí své nákupy v řadě obchodů, i když jsou všechny položky k dispozici ve stejném obchodě. Mohou nakupovat v různých specializovaných obchodech. Takže když má zákazník schopnost a přístup k nákupu v různých obchodech koupit stejné produkty, nejsou trvale loajální k žádnému obchodu, pokud to není jediný obchod, ke kterému má přístup. Po prostudování chování zákazníků z hlediska výběru místa pomůže identifikovat klíčová místa obchodu a také při výběru distributorů.
zakoupené položky
klíčové otázky v tomto případě jsou:
jaké položky byly zakoupeny?
kolik z každé položky bylo zakoupeno?
značná většina zákazníků vybere nezbytnost položky, ale počet kupujících se sníží v případě luxusních předmětů. Také každý naplněný vozík sděluje něco o typu kupujícího a jeho nákupním potenciálu. Množství každé zakoupené položky je ovlivněno: zánik položky, kupní síla, prodejní jednotka, cena, počet spotřebitelů, pro které je položka určena. Nyní je znalost všech těchto faktorů důležitá pro výrobce, distributora i obchodníka.
čas a frekvence nákupu
ve většině případů zákazníci nakupují podle své proveditelnosti a očekávají servis i během nejpodivnějších hodin. Úkolem oddělení obchodu je zůstat aktualizován podle vzoru nákupu zákazníků a odpovídat jejich službám podle času a frekvence nákupu. Dalším aspektem, který je třeba v tomto případě zohlednit, je testování a ověření účinku sezónních variací a regionálních rozdílů. Maloobchodníci mohou optimalizovat své služby úpravou algoritmů čekací linky na svých pokladnách a poskytnutím facilitátorů v každé frontě.
způsob nákupu
nyní je to trochu složité, protože způsob nákupu bude zahrnovat zákazníka přímo chodit do obchodu, nebo zadat objednávku a dostat účtovány na dobírku nebo použít kreditní karty cash n carry nebo online nákup. Často způsob nákupu může vyvolat větší výdaje od zákazníka.
chování spotřebitelů je často ovlivňováno psychologickými faktory, situačními a kulturními faktory a faktory prostředí a také typem marketingu. Značky se snaží studovat vzorce nákupu spotřebitelů a zjistit trendy kupujících. Ve většině případů značky ovlivňují chování spotřebitelů pouze s věcmi, které mohou ovládat. Například útulný obchod s nábytkem s jemnou hudbou hrající v pozadí a zatuchlou vůní ve vzduchu ovlivní vaši náladu, která působí jako jeden z faktorů pro rozhodování o nákupu. Jaké jsou tedy faktory, které je ovlivňují, aby řekli ano?
nejprve jsou potřeby, zkuste připomenout Maslowovu hierarchii potřeb. Nyní se podívejte na 5 potřeb, které formují chování spotřebitelů.
No není moc, co můžete udělat pro přizpůsobení produktu. Nezapomínejme, že naše představivost je limitována a samozřejmě soutěžící to také udělá, aby zapadl. Jak jinak můžete vytvořit diferenciaci? To nás přivádí k situačním faktorům, které formují chování spotřebitelů.
situační faktory
ať už je to maloobchod nebo e-shop, spotřebitel se rád potuluje před provedením jakéhokoli nákupu. Ve většině případů nejsou spotřebitelé poháněni informacemi o produktu,ale situací. Spotřebitelské motivátory pro rozhodnutí o nákupu bývají u běžných položek nákupu méně složité. Hledají více informací v případě položek s vysokou hodnotou. Pro pravidelné nakupování je rozhodnutí učiněno buď před vstupem do obchodu, nebo poté, co v tomto prostředí narazí na jakoukoli situaci. Například zákazník přistál v sekci elektroniky a prochází Příslušenství, on / ona si uvědomí, že potřebují kryt pro svůj notebook. V mnoha případech, umístění, a balení ovlivňuje rozhodnutí o nákupu.
osobní faktory
osobnost jednotlivce formovaná psychografickými charakteristikami, včetně rysů životního stylu, návyků, hodnot a preferencí spotřebitele, také diktují jejich rozhodnutí. V tomto ohledu je VALS (hodnoty ,postoje a životní styl) nejvíce chvályhodným přístupem ke klasifikaci lidí na základě psychografie. Když jsou tyto faktory spárovány s demografií, může jasně pochopit, jak spotřebitel bude reagovat na konkrétní podnět, jako je marketingová kampaň. Analýza těchto informací může pomoci předvídat chování spotřebitelů za různých okolností.
zdroj videa
mediální vlivy
není pochyb o tom, že média zaujala spravedlivý podíl naší pozornosti. Po pravdě řečeno, udělali jsme to tak, jako u spotřebitelů. Při měření hodnoty a hodnoty značek se spoléháme na mediální zdroje. Ještě předtím, než vstoupil do maloobchodu, většina kupujících se rozhodli o nákupu z primárních mediálních zdrojů, jako je televize, Internet, rádio, noviny nebo místní časopis. Přesto existuje 39,4% lidí, kteří nemají předchozí rozhodnutí a obchodníci mají možnost ovlivnit jejich chování. Podívejte se na další statistiky o vlivu médií v této infographic.
Zdroj obrázku
změna chování spotřebitelů po mobilním
online nakupování nikdy nevidělo vzestup tak vysoký jako u mobilních zařízení. Nyní je spotřebitel dobře informován a preferuje pohodlné nakupování na mobilu. Většina tohoto posunu v nákupním chování je způsobena tisíciletými nakupujícími, kteří jsou životně důležitou silou, která může utvářet dynamiku trhu. Ve většině případů by spotřebitelé chtěli procházet nejnovějšími nabídkami na mobilu a otevřít se rizikům, pokud jde o testování nových značek.
toto rostoucí používání displejů smartphonů, úroveň povědomí zákazníků a otevírá okno příležitostí pro obchodníky, kteří mohou vést spotřebitele všemi úrovněmi spotřebitelských úvah vedoucích k rozhodovací fázi. Přibližně 32% spotřebitelů změní názor na nákup produktu v obchodě v důsledku výzkumu na svém smartphonu. Podívejte se na více informací o chování spotřebitelů v mobilu v této infographic.
Zdroj obrázku
závěr
viděli jsme, jak chování spotřebitelů při nákupu zobrazuje vzor. Obchodníci se nyní snaží replikovat strategie přijaté po studiu chování spotřebitelů v maloobchodním sektoru na digitální trhy. Posun v nákupním chování je zajištěn prostřednictvím mobilních nákupů, vozíků a spotřebitelských aplikací, které pomáhají sledovat jejich činnost a umožňují obchodníkům odpovídajícím způsobem zefektivnit své strategie a marketingové kampaně.