pokud jste tak ještě neučinili, podívejte se na video náramku Cicret. Za něco přes dva roky má na YouTube více než 25 milionů zhlédnutí. Je to voděodolný náramek, který promítá obrazovku smartphonu na paži. Inzerovaný jako „tableta pro vaši pokožku“, dosud neuvolněný náramek Cicret jasně získává pozornost.
ale budou lidé kupovat Cicret, jakmile je spuštěn? Jinými slovy, poroste prodej stejně rychle jako jejich zobrazení na YouTube?
abychom mohli odpovědět na takové otázky na thrv, používáme Jobs-to-be-Done, teorii inovací produktů popularizovanou Clayem Christensenem z Harvard Business School. Klíčová myšlenka je: „Vaši zákazníci nekupují váš produkt ,najímají ho, aby si udělali práci.“
otázka, která vede k pochopení cicretova potenciálu, je: „jakou práci byste si najali náramek Cicret?“
podle videa produktu je odpovědí rozhraní s vaším smartphonem.
k nákupům dochází, když lidé bojují s dokončením práce. Má někdo dost bojovat s propojením se svým smartphonem, aby si koupil nový produkt? Jinými slovy, jsou v této práci nesplněné potřeby?
video produktu Cicret se otevírá s někým, kdo používá náramek ve vaně. To hovoří přímo o neuspokojené potřebě, na kterou by Cicret měl zaměřit své marketingové sdělení, aby realizoval prodej s vysokým růstem: snižte pravděpodobnost, že podmínky vašeho prostředí vám brání v používání smartphonu.
aby si Cicret udržel svůj růst, bude muset vzít lekci od Salesforce a expandovat nad rámec uspokojování potřeb v práci se spotřebou, aby se funkční úlohy svých zákazníků zlepšily.
počkejte! Co jsou spotřební práce a funkční práce?
úlohy spotřeby jsou úkoly potřebné k použití produktu.
Chcete-li například „spotřebovat“ smartphone, musíte:
- koupit
- nastavit
- Naučte se používat
- rozhraní s ním
- udržujte jej
to vše jsou “ spotřební úlohy.“Jsou důležité a společnosti zaznamenaly rychlý růst tím, že dosáhly pokroku proti nim. Konzumace produktu je však vždy v provozu k nějakému většímu cíli alias “ funkční práci.“
funkční práce jsou klíčové cíle, které člověk musí dosáhnout v osobním nebo profesním životě. Příklady jsou:
- získejte zákazníky
- dosáhněte cíle včas
- Prodejte ojetý vůz
- kurátorská Hudba
- povolte bezpečné používání dat
- obnovte průtok krve tepnou
trhy existují, protože lidé potřebují vykonávat funkční úlohy.
přestože se Cicret nakonec bude chtít zaměřit na pomoc svým zákazníkům při dosahování funkčních pracovních míst, může společnost dosáhnout rychlého počátečního růstu tím, že bude sloužit neuspokojené potřebě ve spotřebě. Cicret pak může využít svou dynamiku a zdroje k nalezení nových způsobů, jak uspokojit potřeby zákazníků ve funkční práci lépe než stávající řešení.
Salesforce je skvělým příkladem společnosti, která šla na trh se zaměřením na poskytování potřeb v práci spotřeby. Jako první cloud CRM nevyžadoval instalaci na místě. Salesforce dostal práci“ install “ consumption mnohem lépe než jeho konkurenti.
instalace softwaru na místě byly pomalé a drahé. Chcete-li“ nainstalovat “ Salesforce, museli si jeho Zákazníci Vytvořit účet na webu. „Instalace“ Salesforce trvala několik minut, ve srovnání s dny nebo týdny trvajícími instalace softwaru jejich konkurentů.
Salesforce učinil tuto výhodu ústřední součástí jejich marketingu, požadoval „konec softwaru“ a učinil „žádný software“ klíčovou součástí jejich loga.
v tomto procesu si Salesforce užíval růstu hokejky a investoval výtěžek do získání funkčních pracovních míst („získat zákazníky „a“ udržet zákazníky“) lépe než jejich konkurenti přidáním klíčových funkcí prostřednictvím vývoje produktů a akvizic.
Cicret může sledovat playbook Salesforce zaměřením své spouštěcí zprávy na potřeby v úloze spotřeby „rozhraní“, spíše než na nové funkce produktu („tablet pro vaši pokožku“). Pokud to funguje, mohou navázat na svůj časný úspěch investováním do uspokojování nesplněných potřeb ve funkčních pracovních místech.
jak Znalost práce a potřebuje pomoc Cicret s marketingem?
Philip Kotler, marketingový expert na Kellogg School of Management Northwestern University, říká: „Marketing je věda a umění zkoumání, vytváření a poskytování hodnoty k uspokojení potřeb cílového trhu se ziskem.“
tato rada je opravdu užitečná, pokud pochopíme, co zákazník potřebuje, a máme dohodu v celé organizaci.
co zákazník potřebuje? Shodují se vaši kolegové ve vaší firmě na potřebách vašich zákazníků?
Jobs-to-be-Done definuje potřebu jako “ metriku, kterou zákazníci používají k posouzení, jak rychle a přesně mohou provést úlohu.“Strukturujeme každou potřebu směrem, metrikou a cílem. Identifikovat je, pohovorujeme s lidmi, kteří se snaží vykonat práci, ptát se, „co je obtížné.“, frustrující a časově náročné na provedení práce?“Tato definice, struktura a metoda pro identifikaci potřeb dává týmům jednoznačné, měřitelné prohlášení o problému, kolem kterého se každý může vyrovnat.
k čemu slouží Cicret?
můžeme artikulovat klíč, který náramek Cicret řeší jako:
„snižte pravděpodobnost, že vám podmínky vašeho prostředí zabrání v používání telefonu.“
to je potřeba v práci spotřeby „rozhraní se smartphonem“ a náramek Cicret to dělá lépe než jakýkoli jiný produkt.
vana natočená na začátku videa Cicret umístí svůj produkt tak, aby sloužil této potřebě. Pokud bude marketing pokračovat v tomto duchu, mohl by při spuštění dosáhnout vysokého růstu.
jak Cicret snižuje pravděpodobnost, že podmínky vašeho prostředí vám brání v používání hardwaru? Zvažte tyto situace:
- hrajete basketbal a telefon je vedle vaší sportovní tašky. Čekáte na důležitý e-mail, ale místo toho, abyste běželi do tašky, abyste zkontrolovali telefon, můžete během prostojů na hřišti přinést obrazovku na paži.
- vaše jízda na kole do neznámého cíle, což znamená, že potřebujete pomoc navigační aplikace. Je nepohodlné a nebezpečné vytáhnout telefon, ale náramek Cicret vám umožní podívat se dolů na paži pokaždé, když potřebujete zkontrolovat pokyny.
- právě jste dorazili na koncert. Hledáte přítele, ale je přeplněný a nechcete položit telefon na zem, když je kolem vás lidská úprk. Jednoduše napište svému příteli přímo na paži pomocí náramku Cicret.
- jíte kuřecí křídla a vaše ruce jsou pokryty omáčkou. Použijte Cicret spíše než dostat svůj telefon mastný.
všechny tyto obrázky mohou přinést zprávu o tom, jak Cicret uspokojuje potřeby zákazníků.
jak Cicret porazil konkurenci?
při řešení této neuspokojené potřeby jde Cicret head-to-head s chytrými hodinkami, což také snižuje pravděpodobnost, že podmínky vašeho prostředí vám brání v používání telefonu. Chytré hodinky se snaží udržet růst, protože většina z nich nedokázala překročit fázi novinek.
cicretův marketing může mluvit o tom, jak jeho větší displej a vodotěsný design slouží potřebám v práci lépe než chytré hodinky. Uspokojení potřeby lépe než vaše konkurence řídí růst.
Cicret má příležitost překonat smartwatches tím, že demonstruje, jak je propojení s vaším smartphonem jednodušší s náramkem než s chytrými hodinkami.
mezitím bude muset Cicret věnovat pozornost Garmin a Apple, protože vyvíjejí fitness trackery a zdravotní aplikace, které závisí na smartwatches. Tato práce vede k tomu, že chytré hodinky získávají funkční úlohy. Pokud se Cicretovi nepodaří lépe vykonávat funkční úlohy, místo toho, aby sledoval cestu Salesforce, zaostávají za konkurencí.
Marketing na neuspokojenou potřebu v práci spotřeby může rezonovat se zákazníky a pomoci společnostem začít skvěle. Je pak důležité investovat do funkční práce, abyste měli dlouhodobý obchod.