ať už je to kruh, čtverec, trojúhelník nebo hádka, tvar, se kterým se nejvíce ztotožňujete, odhaluje hodně o vaší osobnosti a o tom, jak komunikujete s klienty.
ve skutečnosti může myšlení z hlediska tvarů pomoci cestovním kancelářím zlepšit vztahy se svými klienty a nakonec zvýšit prodej, podle obchodního motivačního mluvčího a komika Connie podesty.
Podesta, hlavní řečník na nedávné konferenci Signature Travel Network v Las Vegas, požádal členy publika, aby si vybrali tvar, se kterým se ztotožňují. Pro každou z nich pak nastínila osobnostní profil.
vyhrazené čtverce
čtverce jsou podle ní jedny z nejorganizovanějších a nejpodrobnějších lidí. Jsou oddaní a lze s nimi počítat, že budou dělat to, co říkají. Čtvercům se slovo “ tým “ moc nelíbí, ale raději pracují sami. Nehádejte čtverečky.
mají pocit, že jediný způsob, jak lze věci udělat správně, je, když je udělají. Čtveráci rádi vědí, co se děje. Nemají rádi mnoho překvapení, řekl Podesta.
konkurenční trojúhelníky
trojúhelníky jsou trochu obsedantně-kompulzivní a nejpodrobnější a nejostřejší ze všech tvarů. Podle podesty jsou konkurenceschopní a bojují o vítězství. A myslí si, že mají vždycky pravdu.
trojúhelníky jsou některé z nejvíce akce orientované výsledky lidí. Trojúhelníky mohou dělat 10 věcí najednou a dostat frustrovaný s těmi, kteří nemohou. ve stejné době, trojúhelníky mají tříminutový plán pozornosti. Čtverce a trojúhelníky nemají hranice. Řeknou to tak, jak to je.
sociální kruhy
kruhy jsou vysoce společenské. Nepřekvapivě, drtivá většina publika, složený z dodavatelů a agentů, vstal, když Podesta zavolal „kdo jsou kruhy?“
kruhy jsou také optimistické. Jsou to mírotvůrci světa. Kruhy skutečně věří,že se narodily, aby opravily všechny ostatní a posoudily a změnily chování všech ostatních.
„pokud má někdo problém, svolají společně schůzku, aby věci napravili,“ řekl Podesta. „Kruhy nenávidí konfrontaci. Chtějí, aby všichni byli šťastní a vycházeli.“
cestovní prodejci, kteří jsou kruhy nebo hádky, se rádi zapojují do malých rozhovorů se svými klienty, protože je chtějí poznat na osobní úrovni,Podesta poznamenal. Tato malá řeč není ztráta času, jak si mohou myslet jiné tvary, ale užitečné při kvalifikaci klienta, ona řekla.
neuspořádané hádky
ze všech tvarů mezi davem agentů a dodavatelů byly hádky zdaleka nejméně. Jen hrstka lidí vznikla, když Podesta vyzval k tomuto tvaru.
Squiggles myslí mimo krabici. Mají spoustu nápadů, ale žádný z nich nedává smysl, ona řekla. Squiggles nejsou tak organizované, jak by měly být, a jejich modus operandi je vytvořit bludiště post – it poznámek, které jim řeknou, co mají dělat.
prodej do různých tvarů
co tedy tyto tvary znamenají, pokud jde o vycházení a prodej klientům, zejména těm, jejichž tvarové vlastnosti se liší od vašich vlastních?
Chcete-li být úspěšní, musíte vědět, jak prodávat tak, jak každý zákazník reaguje nejlépe, řekl Podesta. To znamená určit, jaké tvary jsou vaši klienti, takže budete vědět, jak s nimi komunikovat.
Undersell čtverce, upsell trojúhelníky
čtverce, kteří mohou vidět společenštější kruhy a hádky jako falešné, se nestarají o malé řeči. Náměstci nereagují dobře na snahy o upselling, které také považují za falešné. Nejlepší způsob, jak zapůsobit na tento typ člověka, je podcenit je.
trojúhelníky, kteří se zapojí do malých rozhovorů zaměřených na sebe, jsou nejjednodušší skupinou, která se prodá. Milují být prvním dítětem v bloku, které dělá a získává věci. Trojúhelníky milují upgrady. Chtějí být na hezčím místě s hezčí místností. Trojúhelníky milují technologii.
trojúhelníky jsou skupina, se kterou se nikdy nesmíte pohrávat. Jsou chytří. Jsou soutěživí. Ten den se rozhodnou, protože vás už nechtějí vidět, řekl Podesta.
Squiggles love small talk
cestovní kanceláře, které jsou čtverce a trojúhelníky, mají potíže s uzavřením obchodů s squiggles, protože squiggles milují small talk. Jsou zábavné a zábavné a chtějí si koupit od někoho, kdo dělá zážitek zábavným.
na rozdíl od upgradovaných trojúhelníků se squiggles primárně zabývají tím, jak se dostat na loď včas.
brzy nebo pozdě?
další rozdíl mezi tvary souvisí s časem, řekl Podesta. Čtverce jsou vždy o pět až 10 minut dříve a netolerují ty, kteří jsou pozdě. Trojúhelníky se vždy objeví včas. Není divu, že kruhy, které mají tendenci být pozdě, mají často potíže s uzavřením obchodů se čtverci.
identifikace tvarů klientů
Jak poznáte, jaký tvar mají vaši klienti? Někdy je to zřejmé, ale pokud tomu tak není, zjistěte to. Neptejte se jich však, jakou mají formu, zeptejte se jich, jak chtějí podnikat.
jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je podle podesty říct: „mohu dát dohromady portfolio se všemi informacemi a říct vám, kolik to všechno bude stát, nebo můžete přijít a můžeme mluvit o cestě.“
pokud klienti říkají, že chtějí mluvit trochu víc, agenti, kteří jsou čtverci nebo trojúhelníky, by tomu měli přizpůsobit svou zdrženlivou povahu. Pokud klienti chtějí pouze výsledky s komunikací barebones, agenti, kteří jsou kruhy a hádky, musí omezit své upovídané impulsy a omezit konverzaci na minimum.