proč se ponořit?
před několika lety si Gemmell uvědomil, že cesta k úspěchu jako finanční poradce byla přemapována. Zvyšující se regulační požadavky zdražovaly správu účtů, takže je nezbytné zvážit úspory z rozsahu, které plynou z práce s více klienty.
současně se jeho kancelář přesouvala směrem k prodeji front-end. Namísto typické odložené struktury poplatku za prodej ve výši 5% provize za radu a 0.5% trailer, poradci již neprováděli provizi předem, ale byli placeni 1% v přívěsech za průběžné řízení vztahů s klienty.
„je to docela zásadní změna v tom, jak jsme kompenzováni v rámci podnikání, a je to velmi významné z hlediska nutnosti mít větší objem podnikání,“ říká Gemmell. „Řekl bych, že před 10 lety se člověk s knihou 20 milionů dolarů živil velmi dobře. Dnes, kniha podnikání ve výši 20 milionů dolarů by vám vůbec nevyrovnala. Pro svou pobočku jsem stanovil minimální hranici začínající na 40 milionů dolarů a snažil jsem se být v rozmezí 50 až 100 milionů dolarů.“
existuje samozřejmě mnoho různých způsobů, jak růst podnikání — od tradičních prodejních strategií za studena až po kultivaci doporučení a konsolidaci aktiv stávajících klientů. Ale jedním z nejúčinnějších způsobů, jak rychle vybudovat praxi, Gemmell našel, je koupit knihu podnikání od jiného poradce. Klíčem je najít správnou shodu a strukturovat prodej tak, aby prodávající měl silnou motivaci zajistit, aby si kupující klienty udržel.
položení základů
stejně jako u jakéhokoli významného obchodního rozhodnutí bylo prvním krokem, aby kupující stanovil své cíle. V tomto případě nedal dohromady formální obchodní plán, který by se připravil na nákup, ale měl velmi jasné primární a sekundární cíle. S nákupem chtěl zdvojnásobit velikost své knihy. Kromě toho, viděl potenciál využití svých vztahů s nově získanými klienty tím, že využil příležitostí setkat se se svými přáteli a známými a dále zvýšit velikost své knihy.
s definovanými cíli musel kupující začít uvažovat o tom, jak zaplatí za knihu podnikání jiného poradce.
„je obtížné získat financování z vnějších zdrojů,“ říká Gemmell. „Banky neuznávají základnu aktiv jako něco, co je likvidní nebo prodejné, stejně jako my v podnikání cítíme, že je.“
Assante advisors mají přístup k půjčkám prodejců, které mohou pokrývat až do plné kupní ceny knih o velikosti nad 10 milionů dolarů, které při integraci vytvoří souhrnnou knihu nejméně 20 milionů dolarů — ale v tomto případě se kupující spoléhal výhradně na prodejce, aby prodloužil podmínky financování. Gemmell to říká, kromě pohodlí, Existuje další důvod, proč se prodejce zapojit do financování: dává mu finanční podíl na úspěšném přechodu svých klientů na kupujícího.
nalezení prodejce
Gemmell zahájil průzkumný proces. V širokých úderech hledal poradce, který se chystal odejít do důchodu a který prokázal silný etický závazek vůči klientům. Samozřejmě také chtěl najít poradce, jehož klienti byli geograficky ve stejném regionu jako jeho kancelář.
identifikace poradců na pokraji odchodu do důchodu je relativně snadná, říká Gemmell. „První věc, na kterou se podíváte, je barva jejich vlasů, samozřejmě!“Směje se. „Ale je to zajímavé-když kluci začínají dělat takový hluk, není to tajemství. Velmi rychle poznáte, kdo je v podnikání spokojený a kdo není šťastný. Pokud dáte správný návrh dohromady ve správný čas, trochu kousnutí.“
Gemmell rychle uznává, že většina poradců, kteří odcházejí do důchodu, tuto skutečnost otevřeně neinzeruje, protože nechtějí, aby klienti byli nervózní a pokračovali dříve, než budou připraveni opustit podnikání. Ale říká, že pokud budete trávit čas a úsilí věnovat pozornost tomu, co říkají kolegové v oboru, můžete vyzvednout slibné znamení.
často jde o to pozorně sledovat lidi na schůzkách a sledovat je, pokud máte pocit, že jsou neklidní. Třikrát nebo čtyřikrát, on říká, prodejci ho skutečně oslovili nyní, když si vytvořil něco jako pověst pro nákup knih — a mít prostředky na jejich nákup.
Gemmell říká, že nepotřeboval využít služeb konzultanta ke sledování nových potenciálních prodejců, protože se dostává do stálého proudu v Assante i mimo firmu. Umění spočívá v rozvoji osobního vztahu s prodejci, kteří sdílejí podobnou filozofii řízení investic a praxe. Aby prolomil ledy, pozve je do své pobočky a představí je tamním poradcům ve snaze prokázat profesionalitu operace a ujistit je, že o jejich klienty bude dobře postaráno.
„prodávající často prodává nejen klienty, ale i přátele,“ vysvětluje. „Opravdu, upřímně se zajímají o kontinuitu dobrých rad pro svého klienta a/nebo přítele, stejně jako o to, za co dostanou zaplaceno . Vlastně bych řekl, že v mnoha případech to, co za to dostanou, je na druhém místě, že se chtějí ujistit, že mají tu správnou stranu, která pokračuje tam, kde skončila.“
jeho neformální screeningový proces zahrnoval kontrolu reputace potenciálního prodejce mezi kolegy na průmyslových setkáních a zajištění toho, aby praxe nečelila žádným regulačním problémům. Poukazuje na to, že na internetu je k dispozici mnoho historických informací – od záznamů o pokutách vybíraných provizemi s cennými papíry přes záznam kupujícího o přechodu od firmy k firmě až po konkrétní licenční podrobnosti. Zdůrazňuje také, že je důležité co nejlépe poznat prodávajícího a zajistit jeho přístup, aby klienti přemýšleli o vztahu jako o cestě k dlouhodobému cíli, místo toho, aby se zaměřili na každodenní výnosy.
„pochopte, jaký druh podnikání nabízí a jak se porovnává s vaší vlastní hodnotovou nabídkou pro vaše klienty,“ radí. „Nechcete skončit s klientskou základnou s jedním očekáváním a dodáváte další, protože budete celou cestu bojovat do kopce.““
shromažďování informací
jakmile diskuse přesáhnou abstrakt ke konkrétnímu, prodávající obvykle vyžaduje, aby potenciální kupující podepsal dohodu o mlčenlivosti. Koneckonců, kupující se chystá začít klást spoustu hloubkových otázek a prodávající potřebuje vědět, že vlastnické informace zůstanou pečlivě střeženy. Dohoda o důvěrnosti neznamená, že prodávající nebude bavit nabídky od jiných kupujících, ale je to ukazatel, že potenciální dohoda je brána vážně.
v tomto případě chtěl Gemmell po podpisu dohody o mlčenlivosti znát řadu podrobností. Kolik klientů bylo v knize? Kde tito klienti žili? Jaké bylo demografické rozdělení knihy podle věku a pohlaví? Jaké bylo rozdělení produktu? Existovaly nějaké do očí bijící mezery v produktech, jako je pojištění, které by mohly představovat příležitosti k růstu? Kolik aktiv bylo prodáno s front-end nákladem (a tedy vyšší průběžnou provizí)? Jaký byl celkový opakující se příjem? Na rodinné bázi, kolik klientů mělo více než $500,000, mezi $250,000 a $500,000, mezi $100,000 a $250,000 a méně než $ 100,000 v aktivech? A jaká byla průměrná hodnota aktiv na klienta?
„čím vyšší je průměrná hodnota aktiv, tím cennější je kniha,“ vysvětluje Gemmell. „Čím méně vztahů, tím více dolarů, tím cennější kniha.“
hledal knihu s mnoha klienty v rozsahu“ sweet spot “ 300 000 až 400 000 USD v investovatelných aktivech. Říká, že tento segment jsou obecně lidé středního věku, kteří tvrdě pracovali, udělal dobře, chtějí radu a jsou relativně hands-off, pokud jde o investice.
chtěl také vidět několik „homerunů“ – klientů s miliony dolarů, kteří mohou být velmi ziskoví, ale kteří také vyžadují hodně času a pozornosti.
Gemmell také sledoval červené vlajky. Nechtěl vidět velké zapojení do speciálních produktů, jako jsou komanditní společnosti, které byly strukturovány tak, aby platily poradci na začátku bez trvalé motivace udržovat vztah s klientem. Obezřetný byl také u poradců s velkým podílem aktiv na evidovaných účtech-peněz, které pravděpodobně přecházejí na RRIFs a začnou se zmenšovat.
když bylo jasné, že kniha splňuje potřeby kupujícího a požadavky Gemmella, přešel do další fáze — přibíjení podmínek dohody.