mnoho prodejců se obává „uzavření“ prodeje, protože si myslí, že by to mohlo být příliš velký tlak na tvůrce rozhodnutí.
použijte těchto 19 tipů ke snížení tohoto strachu a budování důvěry, když se dostanete do této strategické části prodejního cyklu.
1) Zbavte se námitek prodeje dříve, než přijdou.
předvídáním a řešením námitek na začátku prodejního cyklu je větší šance, že narazíte na rozhodnutí kupujícího o koupi čistým chodem.
2) nemyslete na blízko jako na blízko; přemýšlejte o tom jako o kroku v procesu získávání závazků.
spíše než přemýšlet o uzavření prodeje, přemýšlejte o tom jako o posílení vztahu.
3) stavět hodnotu spíše než se soustředit na cenu.
každý zákazník, který nakupuje pouze za cenu, nikdy neuvidí hodnotu hodnoty, takže začněte tím, že si vybudujete hodnotu svých řešení před diskusí o ceně.
4) Identifikujte největší nebo nejčastější námitky, které dostanete, a procvičte si jejich řešení.
to bude budovat vaši důvěru při řešení úrazových situací.
5) Praxe s žádostí o objednávku.
je to často považováno za největší strach pro mnoho prodejců, takže praxe jednoduše žádá o rozhodnutí kupujícího.
6) uvědomte si, že uzavření je spíše součástí prodejního procesu než individuálním krokem.
bez vytvoření hodnoty vašeho řešení se uzavření jednoduše nestane.
7) podívejte se na celý prodejní proces očima zákazníka.
je to vždy to, co vidí, spíše než to, co prezentujete.
8) lidé nemají rádi rozhodování, takže od nich tento tlak odstraňte.
místo toho jim pomůže koupit řešení a vytvořit výsledky, které usnadní rozhodnutí.
9) vždy mluvte jazykem zákazníka.
jakmile začnete používat žargon nebo terminologii, která ztratí zákazníka, ztratíte důvěru a ztížíte rozhodování.
10) Ujistěte se, že kupující je naslouchán.
bez toho kupující získá pocit, že je pod tlakem a začne vám odolávat.
11) pokrývají všechny oblasti dohody s vyhlídkou.
díky tomu mají pocit, že s vámi jdou správným směrem.
12) zeptejte se, zda má kupující nějaké dotazy poté, co jste prošli vaší prezentací.
chcete se ujistit, že v tomto okamžiku nejsou žádná specifika odkrytá.
13) rozhodněte, jaký bude nejlepší výsledek na konci schůzky.
pokud kupující musí získat další schválení, pracujte na tom, než si myslíte, že musíte provést prodej na konci každé schůzky.
14) Usnadněte jim nákup, než abyste jim museli prodat svůj produkt.
čím snazší je pro ně učinit rozhodnutí, tím rychleji budou souhlasit s vašimi návrhy.
15) udělejte doporučení nebo návrh, aby viděli konečný výsledek.
je to lepší než jen položit otázku.
16) soustřeďte se na výsledky, které oni nebo jejich podnikání získají pomocí vašich produktů nebo služeb.
tím kupující přemýšlí o budoucnosti, kterou poskytnete, spíše než o nákladech na produkt nebo službu.
17) prezentujte řešení, jako by se jednalo o „hotovou věc“.
pokud jste si jisti, že řešení bude pro zákazníka to pravé, sdílíte tuto důvěru a váš zákazník si ji vyzvedne.
18) pokud nezískáte závazek, zjistěte, co se pokazilo.
jednoduchá otázka jako ‚ OK, kde jsme se pokazili?’vám umožní vidět, co je třeba změnit příště.
19) procvičujte, procvičujte a procvičujte svou techniku získávání závazků.
existuje skutečná hodnota v tom, že jste si jisti, že jste ve své dodávce.
pokud máte nějaké další nápady, jak efektivně uzavřít, rádi bychom o nich slyšeli a také o tom, jak úspěšně jste je používali.
Šťastný Prodej!
Sean
Sean McPheat
generální ředitel
MTD Sales Training / Image courtesy of Big Stock Photo
